一个新APP如何做好市场：坑、蒙、拐、骗、偷
2014-12-16 14:25
来源：App营
如何做好市场，5字总结，就是坑、蒙、拐、骗、偷。在手游市场，市场人要成为一名有战斗力的战将，你要的不是粗胳膊粗腿，而是智慧和随机应变，同时口袋里多少需要一点钱粮作为弹药。
一、坑：就是卖点，主要挖掘产品的IP题材特点、玩法特点
其实，所有的市场预热工作，都是在挖一个大坑，能在坑中埋进足够多的玩家。但经常遇到的问题，就是市场不知道如何挖坑。挖坑分两种，先天坑，和后天坑。挖小坑靠市场，挖大坑靠研发。
1、挖先天坑
第一要领就是找到自家产品的特色卖点，如果有个好的稀缺又大众化的游戏题材，大坑已经成功了一半。如果策划脑子不笨，或许你在产品初期已经获得了若干可以支撑你挖坑的玩法卖点，美术同学如果再给力一点，甚至你还能获得极具眼球效应的视觉大坑。
2、挖后天坑
如果你遇到一个憋屈的产品，或者说不好定位的产品，就得靠自己来挖坑找机会了。后天坑一种方式要靠市场自己的创意和用户的调研，这就涉及到炒作，比如代言、微博炒作、事件炒作、视频短片是经常见到，而另一个挖高端后天坑的手段，就是与研发团队一起来做，读懂自己的产品根据玩家的反馈来调整出特色。与研发一起挖，能解决产品初入市场缺乏卖点的若干硬伤，然而却常常因为市场请不动研发的大神们导致没了下文。
二、蒙：就是包装，露出各种素材、世界观呈现，落地在用户转化点
关于蒙，同样是做好产品的包装，手游推广与端游推广最大不同的地方在哪里？手游有一套标准的呈现产品的要素：产品名、图标、海报截图、文字、在googleplay还有视频。用户在转化前于store上的接触点，就是这些内容。
不知哪位高人曾讲过这样一句话，“在玩家下载你的手游之前，你的产品并不是一个游戏”，玩家看到的只是上述一堆素材，当前手游公司市场工作普遍偏弱、主要依赖渠道推荐的情况下，你更是要明白就是这堆素材决定了用户第一时间的转化率。如何用一堆素材解释清楚自己是一款好游戏、还是一款牛B的游戏，小编的观点是包装团队需要一只蒙人的“梦之队”，
他通常由“段子手+原画帝+视频达人+数据分析师”、这类具备一技之长的人或外包团队构成。起名是个艺术，起名也是个技术。哪个游戏名字最有效，最能体现你产品的特点，你可能需要先测测玩家的反映再定。
而名字的后缀如何写，也展现了你对游戏用户的深度理解，同时作为媒体，也在此提醒以下手游的市场人，一定要注意预热过程中稿件使用的美术素材，不要轻易用随手的截图来充数，即使截图也要截高质量，无论是媒体、业内人士、渠道、还是用户，都缺乏对产品的耐心，一个眼神不好可能就让产品莫名不及格。
三、拐：劫持用户、强制导入、广告导入+渠道导入
拐，主要的手段，是靠广告导入（这里特指品牌广告+效果广告），以及劫持用户的手段，要有实际的转化、同时讲求一定的精准性。拐，最凶残的结果当然是如下图，不分青红皂白，把玩家关起来一次打包带走，但现实情况是，比较难做到强制性。因此，我们需要思考一下，什么手段对用户是最有效的。
其实最有效的方式是改变用户行为的手段，比如如微信一样的“红点”、短信、以及大应用的定向手机消息通知、甚至给用户弹个更新提醒进行骚扰。这类手段，都以干扰用户体验为代价，要求用户强制进行操作：解绑、或被绑。此类改变用户行为的手段，在PC端屡见不鲜，主要是弹窗、“banner广告关闭导致误操作”等形式呈现。
1、红点效应
对手游厂商而言，我们并不是微信，但我们可以借助于微信或其他APP工具，来变相实现相似的结果。比如说，在预热期积累用户到微信公众号上，最后依靠消息发送实现“红点效应”，同时在版本更新的时候再送几个“红点”给用户。
2、大用户APP合作
另一个手段，就是与具有较高安装量的app合作，比如天气、雾霾预警、小说app、以及各种大用户的APP合作，他们也是能在用户的手机桌面上实现“红点效应”的。
3、在其他大应用上做开屏广告，也是一种强制实现曝光量的形式。
4、短信通知
相比端游时代而言，有其价值提升的地方，比如短信可以带手游的下载链接，但也有效果下滑的问题，比如用户强烈的反感、以及360手机助手的拦截。具体到案例上，大家可以注意以下盛大的手游产品的注册方式，主要用的是玩家电话号码注册，积累玩家手机号，便于用短信进行定向发送，同时也能在后继的老用户召回上用到。当然必须指出，这种方式难以在联运市场实现，很多大平台都要求用自己的帐号系统。
5、媒体选择：对手游用户做定位
对于广告投放合作对象的选择，根据百度指数的人群画像功能，比较了市面几个主流产品的人群构成，其实输入更多的产品名，都会得到相似的结果。手机网游玩家的兴趣偏好，主要集中在以下几类：网络小说、动漫、影视、体育、游戏。因此不难理解，为何很多的手游产品经选择视频app、动漫媒体和微博大V等合作。
5、效果广告投放
主要以CPC/CPM/CPA等形态的移动广告为主，没有什么好办法，做好A/BTest。同时要注意广告的时段，不要选择非用户下载的垃圾时段。
四、骗：积分墙冲榜、ASO，形成榜单自然转化
骗的方式，就是以较小的代价实现较大的胜果，而在手游市场，则意味着靠各种手段提高自己的榜单排名，形成自然下载量。
1、冲榜：现阶段主要靠积分墙
骗流量其实业界都已经明白，以前靠刷榜、做假下载量、自消费。假下载，其实早在SP的中国移动百宝箱时代就有先例，也曾被SP们公认为最为有效的推广手段。所以只要存在可带来下载量的榜单，无论是appstore、还是android都会有人刷，当然，前提是假量不影响渠道对产品的评级和推荐位。
在国内appstore，当前刷榜是高风险行为、被苹果抓到一次就是下架，个别公司甚至因为刷榜被苹果加入了黑名单，导致必须换IP地址、换小号来发布产品。现在业界主要依靠积分墙广告冲榜，具体这部分就不多说，“价格便宜量又足”是关键。
2、发布的档期选择变的重要
靠积分墙冲排名方面，除了投放的规模要够之外，当前一个突出的需要注意的问题，就是“档期”的选择。2013年国内有2000款手游产品发布，而2014年这个产品量至少是5000款，这些产品中有很多可能挺不到appstore发布就已经提前挂掉，但依旧会有远超去年的新产品上线appstore。在这其中，大发行商代理产品的广告投放对榜单的影响就变的非常大。
3、ASO关键词优化
ASO（AppStoreOptimization）其实是过了产品生命高峰的老产品需要使用的手段，也是很多花不起钱砸广告的应用开发商主要使用的手段，有实力的公司甚少乱改自己的产品名、和描述（关键词除外）。ASO主要是对产品名、app关键词、产品描述进行设计，在这里，有一些现成的工具可用，像AppSEO.com、appcodes.com、mobiledevhq.com都可以进行热词的排名模拟、竞争产品的关键词对比等。要找到热词，就得关心榜单热门产品、和微博上的热点事件了。
五、偷：社交传播，好友关系链
最后一招，就是偷用户了，从哪里偷？就是从用户的好友关系链里面偷。社交分为线上社交、以及线下真实社交。偷的关键，就是要研究透用户的社交场景、分享手段、转化手段、内容生成方式，以及能否用到手机特有的功能。提供必要的分享工具、截图、微博登陆功能是必要的。
1、线上病毒传播
有代表性的案例，比如魔漫相机、疯狂猜图、疯狂猜歌、FlappyBird，这是业内人士亲身遭遇过的非微信游戏带来刷屏效应的4个产品。这几个产品，分享的内容都是截图，呈现的结果都是用户个性化的，或者带有疑问、求助、炫耀等具有强烈引诱好友间交互的要素图片。
而游戏记录/战绩这种，对休闲轻度产品更为有效，因为此类产品容易理解和便于上手及下载。对中度、重度产品而言，视频、或者带有交互演示的分享方式更为重要，更有助于展示游戏的品质和趣味性。
2、线下交互
比如利用LBS、蓝牙功能的交互是一种，而乐元素《开心水族箱》所采用的，手机近场交互的“接吻鱼”设计，线下摇一摇功能，带来了非常强的线下社交效应，这个案例很值得借鉴。
