在一款手游中，如何分别针对大、中、小R设计比较好的付费体验？

如何服务好游戏中各个付费级数的RMB和非RMB用户，相信是很多游戏制作人一直在研究的课题。今天在知乎发现了这样一篇文章《如何分别针对大、中、小R设计比较好的付费体验》，文章列举了一些常见的对大R的认知误区。：

首先，大中小R只是怎么设计游戏这个大问题中的一个小角落，甚至是在制作过程中都可以完全不考虑的角落，所以并非解决了大中小R的问题就能设计出好游戏。

其次，目前有一部分人对大中小R的认知是这样的：

1、面对大R就要简单粗暴的收费方式，主要在加成属性和外表上极高的提升；

2、而面对中小R就得增加游戏的游戏性才能留得住玩家。

而这两个所谓的结论也非常片面和粗浅，是典型的没有太多经历的策划（或所谓的制作人）拿来忽悠传统行业投资人的常用的句式。大R要的绝不仅仅是简单粗暴，甚至可以说根本不是简单粗暴；而游戏性是要面对所有玩家的，且跟付费体验没太大的关系，所以，在这个关于“付费”的问题中提游戏性，个人认为，目前看来是跑题的。当然，游戏性可以视为一款游戏的土壤品质，这片土壤决定了是否能长出大R，下文会谈到这点。

如果没有亲身在某款游戏里花过至少1万元以上的真金白银（内部、特批、托请退散），没有和单款消费超过十万、甚至百万的土豪有着频繁、深入接触的策划，跑来谈什么大R付费和大R心理，感觉可以洗洗睡了。

误区一：大R人傻钱多

大部分大R往往是比较精明的。他们在现实社会中可以坐拥那么多财富，有先进的理财观念，怎么可能是傻子？他们会去计算性价比，所以如果用很明显、很直白的性价比越来越低的数值曲线去挖坑，那么对大R不会产生多少吸引力，也就是消费体验会很不好。一个典型的例子是很多答案中提到的COC刷墙玩法，其实这个所谓的消费体验是挺烂的，甚至根本谈不上体验，仅仅是挖了一个几万块钱的坑放在那里而已；一个大R面对这个玩法（准确说应该是中R，只是这种消费水平的玩家在COC的消费群体中已经不得不算是大R了），只会把墙刷到他认为性价比可以接受的那个临界点，然后就没有然后了；这恰恰是大R不傻的明证。（也有义无反顾刷满的，但不多）

误区二：大R用金钱换时间

我想说，少年，如果这话是听你老大说的，那么请问你老大是大R吗？我们觉得大R都是当上了CEO迎娶了白富美，然后仅仅用碎片时间过过游戏瘾的存在。实际上，他们极有可能正喝着啤酒吃着烤串，抠着脚丫在网吧里连坐包夜，在语音频道里嘶吼。这里我想说的是，大R基本清一色都是重度玩家，他们会比我们团队里任何一个人都爱我们做出来的游戏，所以他们会花最多的钱，同时也会用尽所有的在线时长，保持占有一切资源（包括时间的）的绝对领先，这是大R的一个重要心理。从这个误区可以推导出，项目制作中用时间来折算或区分R和非R的消费水平，请问你这样折算或区分的理由是什么？而且，也是没有任何的必要性和实际意义的。

误区三：试图减少R和非R的差距

无论是隐性减少还是显性减少（比如公平、策略、操作在游戏中占更大的比重，这属于隐性的减少；比如直接减少数值差距、不让R和非R直接对抗，这属于显性的减少），我只问一句：少年，你到底懂不懂大R的感受，你确定在做一款可以承载大R的游戏吗？何谓可以承载大R的游戏，其实很多游戏从出生就不适合大R的出现，比如COC就是一个很典型的根本就不会有大R存在的游戏；像秦美人、风云无双等墨麟系的页游虽然在游戏性上烂到了家了，但仍保证了巨大差距，则具备了诞生大R的先决条件；而像传奇（类传奇）、天龙八部、征途等游戏，在保证R和非R必须有巨大差距的前提下，做到了一定的游戏性，那么则会成就一款大作，玩过这些的你们都可以感受一下。说这些我想表达的是，是否减少R和非R的差距，不是一概而论的，也没有对错之分，要根据游戏的初始定位来决定。如果你想要瞄准大R去做（其实这不应该做为立项的出发点），那么最好把差距做充分一些，并且减少让大R感到蛋疼的设计（比如很强的操作、复杂的策略等）。非R也没有减少差距的心理需求，他们只要在游戏中可以发现自己的趣味点，并可以被普遍认可，就活得很好了。

误区四：R带着非R玩，良性互动

大哥带着小弟玩是可以的，这是玩法层面，应当鼓励；但是在消费层面，大R带着非R玩则是一厢情愿的美好愿望而已，实际上根本不存在。问题并不出在大R身上（大R非常愿意也有充分的理由拿出自己的资源给予非R，根本不需要游戏刻意的做引导），但问题出现在非R身上：大R自愿给了一批非R一大笔资源，然后没过几天发现这批非R居然再也不上线了，甚至比预期中还要更快的流失了，你敢信吗？我相信这对于大R来说是一个很普遍的情况，也是挺多策划难以接触到、并且难以理解的层面。其实原因非常简单，因为那批非R并没有形成那笔资源所对应的消费能力和消费习惯，会产生心理落差。好比一个乞丐尝过山珍海味之后，下一餐又吃到臭馒头了。这个误区我能预料到会产生一些争议，比如有很多客户端游戏，资源流通（交易）是做得相当成功的。但交易这件事，我认为跟付费问题是无关的，交易繁荣的目的，并不是为了让R带着非R玩或者让非R过得更好。具体的分析可参看我另外一个回答：手机网游该不该开通交易？

以上的误区在具体项目的实践中，可以代入消费体验中起到检验的作用，可以帮助某些策划看清某些容易看不清楚的问题。

说了一些反面的例子，那么重新回到正面的问题上来：

在一款手游中，如何分别针对大、中、小R设计比较好的付费体验？

个人看来，手游目前还没有哪一款表现出特别适合大R的土壤品质，这里所谓的大R是至少20万元起步，至100万以元以上的单款游戏付费，这在端游、页游还是比较常见的，但是手游上个人还没有发现，从另外一个角度来看，这也恰恰是一个巨大的机会吧。在页游、端游上的这种“爆大R”游戏基本都是ARPG，但是手机上尴尬的是，这2014年马上要过完了，还没出来哪怕一款过得去的ARPG，个人认为是因为业内还没有找到（或者用户还没接受）一个特别适合在手机上呈现的ARPG的表现形式（请别再提虚拟摇杆和点击地面了），所以页游端游上爆大R的传统形式，目前暂时还难以在手机上发挥。这一段跑题了。

但是，形式问题都是不难解决的，理念则是指导设计的准则。解决付费体验问题的理念，无论大R、中R、小R，个人看来只有唯一的一个要点：培养付费习惯。这个要点，可以从游戏层面和玩家层面展开。

游戏层面，关键词是习惯。

开头有提到的“仿佛解决了大中小R的问题就能设计出好游戏一样，显然不是这样的”，这句话所说的是，玩家不是因为你的付费体验做得好，才去付费的，而是因为游戏本身品质好，才去付费的，至于在能力范围内能不能付得更多更舒服，则是由付费体验决定的。所以，游戏本身需要是一款还不错的游戏，才有资格去谈付费的问题；脱离游戏去谈付费那就是本末倒置了。付费习惯和付费体验，也是需要根据游戏具体情况去设计的。用一些游戏的例子来说明吧：

我叫MT，小R的付费习惯就是月卡，中R的付费习惯就是每天购买4至8管体力、完成所有付费日常，你想要花更多的钱没有途径了，也就到此为止了，没法更进一步了。所谓的付费习惯，就是你要想继续玩这款游戏，就必须保持的付费。如果一个中R把自己的习惯降成小R了，恭喜，这意味着他马上要脱离苦海了。有的会说开服就买6000元的大大姐算更进一步吗，你在逗我6000元在大R眼里就是一个屁，而且就算不是个屁，因为这是一次性的付费，也称不上习惯。有的会说刷队长技能算更进一步吗，根据上文习惯的定义，也不算，因为不刷也能继续玩，而且卡牌也能发挥不俗的实力，只是一个比没有好点的坑，而已。相反的例子是傲视天地的金币洗属性，是培养一个新武将必须的付费习惯，你们可以感受一下其中的差别。

那么MT是否可以做大R的付费习惯呢，目前看来不具备，因为游戏本身并没有相对应的、合适的系统，这是付费习惯不能脱离游戏去谈的原因，如果强行去做也能勉强搞一搞，但必然感受不好。所以，一款新的游戏推出的时候，并没有必要把所有的付费群体都覆盖到，相反还应该适当的舍弃一些付费群体，最关键还是根据自己游戏本身的核心玩法去考虑，照顾好与游戏核心玩法最契合的那个付费群体，就可以了。

天龙八部，有一套宠物的付费体验是这样的，获得一只新的宠物，那么必须完成成长、繁殖、技能、悟性等一系列的养成，然后玩家觉得才算完成，才能拿得出手，虽然这一套养成不是每日需要的付费，甚至隔很长一段时间才来这么一下，但无疑也是一种坚定的付费习惯。

秦美人或风云无双等，付费体验是这样的，你不小心花了1000元，那么随着游戏的进程，会让你越来越觉得不继续花个5000元，这1000元（或者游戏送的其他一堆东西）好像没有完全发挥其应有的价值，那么是继续花还是不花呢？还有频繁来袭的付费活动做得也是有声有色的，时刻让你觉得继续玩的话还是咬咬牙花了吧。把付费习惯强行做成了付费活动，保证付费活动不间断，这种付费习惯是被逼出来的，当然也算是非常有效的一种手段。关键问题是“让玩家不小心花1000元”这一步，因为游戏本身没有什么趣味性和游戏性，那么就要靠推广砸钱，要靠消耗流量红利，玩家也不是傻子，成本自然会越来越高，会让运营方有饮鸩止渴的感觉。抱歉，跑题了。

COC，付费体验可以用没有体验概括，而且没有任何付费习惯的养成，但游戏本身品质很高，玩家留存很好，也能成为一款很成功的游戏（因为虽然没有习惯，但是有目标啊，想要更快的完成目标就花钱吧）。只是如果付费体验可以更深的挖掘一下，那么不仅它的营收会更好，游戏体验也能上一个台阶（比如随便想一个，针对小R和非R的月卡，每天可以享受一次立即完成训练营队列的待遇，每天领点宝石啥的），老外在这方面显然是没有国人那么擅长的（无贬义）。

玩家层面，关键词是培养。

说到培养，首先要让目标玩家进来。非R和小R不说了，群体很广泛，什么游戏类型都吃得开。到了中R和大R，则对游戏类型、题材、玩法等土壤，会有比较明显的区别对待。中R比较喜欢有研究性、策略性、有深度的游戏，即业内普遍口碑比较好的游戏；大R则是喜欢表现效果很炫很华丽狠爽快，看起来不那么复杂，操作较简单的游戏，可能业内普遍口碑不那么好（因为看起来这种游戏挺脑残的），在这一点上大R确实表现出了傻傻的样子。个人认为，在游戏立项时不需要刻意的去迎合大R，但要找准自己游戏所针对的目标付费群体，中R的付费能力如果挖掘得好，单个玩家给你贡献几万是毫无压力的。

下面罗列一些培养付费习惯的几种常用形式，以供参考：

1、周期固定付费，这个比较好理解也比较好实现，适合做成日常任务的形式（比如非R小R几毛钱到几块钱，中R几十块钱，大R几百块钱这样的节奏），延伸出周卡、月卡等形式。需要注意的是这个付费的上限不会太高，即使一个大R，也不会接受每日需要固定付费几百上几千块钱去玩一个游戏的，和心理预期有关。

2、高频率的系统付费，如双倍经验、买体力、买资源货币、复活等，是代表形式。设定一个最小和最大付费值，玩家会在一定周期内购买适合自己的数量。注意这种系统付费要与核心玩法结合得较好，否则容易鸡肋。很多策划喜欢在这里搞性价比越来越低的蛋疼设计，设计目的是啥都没搞清楚，你到底还要不要人家自觉的养成付费习惯啊？请参考上文的误区。

3、低频率的养成付费，如上文提到的宠物养成、洗属性等。这里需要注意养成的值要有决定性的作用，比如上文案例中宠物的资质技能和武将的力勇智，都起到决定性的作用。并且这种养成的主体（宠物和武将）需求量应该较多，要有多个宠物多个武将的需求，只有需求量较多，才能从开始到后面、从浅到深、从少到多的去养成付费习惯（开始便宜，后面贵是通用做法）。另外与核心追求结合这一点，就不多说了。

4、付费活动，逢节日、逢周末，风雨无阻，也可以使玩家养成比较好的付费习惯。需要注意付费项目不宜多，且最好和非付费的福利打包推出，推出玩家普遍急需且游戏内正常付费途径无法购买或无人购买的道具（否则也会打击正常时候的付费欲望）。

5、炫耀性付费，其实一次性的炫耀（外表之类的）付费并不能称为付费习惯，一次性的付费即使定价再高，其量级也完全不足以与习惯性付费相提并论。但例外的是，如果炫耀性付费不是一次性的，那么可发挥的空间就很大了，比如重复刷时装颜色的付费，一些游戏就可以很好发挥这种习惯。

玩家有自身客观的付费能力，但是付费体验的好坏，可以决定能否击穿他的能力上限。比如将原本的非R变成R，将原本的中R变成大R，也是培养的一种进阶形式了，在这里就不展开详述了。