厂商深耕二次元手游出海 要赚宅基腐的钱并不简单

　　游戏观察12月10日消息，今年出海发展已经成为了不少国内游戏厂商的主题，而在出海大军中，不少厂商都在深耕二次元手游。“二次元”这一领域在海外极具市场，消费规模也颇为惊人，但出海厂商们要赚到海外宅基腐们的钱却并不简单，需要做好从产品到营销的各个环节。

　　二次元一直是个比较特殊的群体，不同群体对二次元的定义也不尽相同，一般来讲，“二次元”是指ACGN：Animation(动画)、Comic(漫画)、Game(游戏)、Novel(小说)。国内深受日本动漫影响，随之二次元也成为了中国一种非常重要的亚文化，而二次元游戏也是不容小觑的类别之一，很多出海游戏公司正在深耕这个领域。

　　二次元手游海外市场 ：玩家与游戏产品如何

　　据 App Annie 的报告，2018 上半年，中国手游公司海外收入增长率为 44%。在 Google 发布的《2018 全球手游玩家深度研究报告》中，Google 将手游玩家分为休闲游戏、大型多人游戏(MMO)、二次元游戏三大类，其中二次元游戏玩家付费下载和游戏内付费比例最高。

来源：Google《2018 全球手游玩家深度研究报告》

　　今年 10 月，数据分析公司 SensorTower 发布了 2018 年 9 月中国游戏出海报告，报告揭示了 2018 年 9 月中国手游在海外的收入 TOP30，其中大多是“老面孔”，而且“吃鸡”和 SLG 两大品类占据了绝大多数份额。但是不难看到一些二次元游戏的身影，包括排第 8 的《碧蓝航线(日语版)》、排第 10 的《崩坏 3》、排第 22 的《偶像梦幻祭(日语版)》，这三款游戏在榜单上都有明显的上升。

　　二次元游戏玩家通常以在校学生和上班族为主，他们愿意在游戏中投入更多的时间和金钱，他们相对于普通玩家的用户黏性更强，对游戏更新的容忍度更高。二次元游戏不管是在国内还是出海，一旦完成忠实用户群的积累，加上具有吸引力的运营活动，调动出用户的积极性，都能展现出强大的爆发力。

　　布局哪个区域：二次元出海以日韩美为主 入乡随俗

　　从出海的地区来看，真正能挤进收入前 30 的产品，基本是主打美日韩地区。

　　上图为 2018 年 12 月 7 日韩国、日本、美国的 Google Play 畅销榜 Top100 内的国产手游，虽然每天的榜单都在变动，但是从中也不难看到角色扮演类游戏的火爆，其中可以看到很多国产二次元手游的身影，比如《崩坏 3》《少女前线》《奇迹暖暖》《时空幻想》《偶像梦幻祭》等。

　　《碧蓝航线》在日本取得不错的成绩后，2018 年，由心动网络负责该游戏在韩国的发行;悠星在日本设立的子公司 Yostar 除负责日本发行外，在今年下半年也将该游戏发行到了欧洲和东南亚国家。

　　《少女前线》在 2018 年 5 月于欧美上线，2018 年 7 月在日本上线。

　　《崩坏 3》于 2017 年 2 月在日本上线，日本市场充满浓郁的二次元文化氛围，所以切合当地市场的高品质二次元游戏出海受众广泛。9 月韩国上线，2018 年 3 月，在亚洲地区获得 3500 万下载量后，米哈游决定将这款游戏推向西方国家。在 3 月 28 日在美国正式上线。东南亚地区虽然是游戏出海的主要阵地，但是对于二次元游戏他们的付费热情似乎不高，本地化过程中也会遇到很多阻碍。

　　《偶像梦幻祭》3 年前就已日本已经上线，2018 年年初又在韩国上线。但是游戏中组合“红月”的新舞台服装被韩国玩家理解为是以二战期间日本占领韩国时的军服为模板设计的，令韩国粉丝表示十分气愤。

　　当然还有不少游戏因海外文化或政策差异而出现水土不服的现象。

　　二次元游戏运营的核心要素有哪些？

　　据悉今年 9 月，《崩坏 3》在美服的流水超过了 900 万人民币，接近日服的 1/3，二次元手游在全球市场的吸金能力可见一斑。

　　事实上，二次元游戏的前景早在几年前就被很多公司看好。现象级手游《阴阳师》创造了月入数亿的神话，随后在 2017 年推出阴阳师 MOBA，直接使网易的股价一晚大涨近 10%。2017 年 3 月 17 日，二次元游戏厂商米哈游提交了上市申请。招股说明书显示，米哈游 2015 年营业收入 1.75 亿元，净利润 1.27 亿元;2016 年前 9 个月营业收入 2.11 亿，净利润 1.18 亿元。

　　二次元游戏大多有 IP 基础，很容易引起用户好感，具有非常高的粘度

　　拿《崩坏 3》来说，米哈游基于其原创的“崩坏”IP 来开发和运营游戏、漫画、动画和轻小说等互联网文化产品，这种对二次元文化的深耕，收获了一大批粉丝。“崩坏”系列包括《吼姆救援作战》《崩坏的料理教室》《里世界小说》轻小说，还有《崩坏学园》四格漫画等，网易手游《阴阳师》也出了泡面番。

《崩坏 3》八重樱表情包

　　IP 这条路虽然前期投入大，收效慢，但在后期商业化的时候轻松许多，很容易得到玩家认可。尤其养成类二次元游戏用户粘度更高，玩家前期会因为对 IP 的喜爱而不断打图升级和训练，因此有更多个人感情倾注和认同感，继而投入更多精力和金钱。当然，还能做 IP 联动，例如《阴阳师》与著名 IP《犬夜叉》的联动圈了很多粉。

　　二次元游戏的运营可以经常通过活动调动宅基腐人群的积极性和活跃度

　　日常的运营活动包括线上活动和线下活动，主要靠线上活动，比如游戏 App 内部的节日福利和充值活动、其他 App (尤其社交类和视频类)上文化活动。当然游戏也要有适度的数据策划，调动用户的碎片化时间的同时，避免用户因太“肝”而卸载，物极必反。

　　拿“崩坏”系列来看，截至 2018 年 12 月，仅《崩坏学园 2》在百度贴吧的累计关注量就有 152 万，帖子总数累计超出 5598 万，《崩坏 3rd》的帖子也超出 4283 万，其中很多是关于官方活动的探讨和经验分享。如“少女的秋日私语看板动态化票选”一类的票选活动，给自己喜欢的游戏人物投票的票选机制不仅可以带动用户积极性和活跃度，还能通过老玩家的分享带来更多二次元圈的新玩家，可谓一举两得。《崩坏 3》在韩服刚做了一个万圣节序幕的藏宝图任务活动，让 15 级以上玩家在 10 月 23 日至 11 月 6 日，根据线索寻找藏宝图的秘密，在活动期间玩家要通过战舰藏宝图进入探索，每次的奖品为一块地图，每次登陆战舰赠送金币，在活动期间集齐拼图，就可以获得角色奖励或者获得魔力。这种要求 15 级以上的玩法一来可以在规定时间内提升韩服老玩家的活跃度，另外可以提高新玩家的积极性，让玩家消耗更多精力以升到 15 级。设定每天凌晨 4 点结算清零，也很符合当地年轻人的作息。

《崩坏 3》韩服任务

　　类似国内 B 站(Bilibili)等二次元视频网站也可以作为主要传播渠道，海外二次元玩家在下载之前更看口碑。

　　二次元游戏的制作发行要结合“萌文化”

　　画风、声优、剧情、玩法最为二次元玩家所关注。“萌即正义”的二次元是一个特殊的细分群体，打开这些排名靠前的二次元游戏，不难发现，每一款都是萌系画风，可爱的人物形象、色彩明快多样的服装和武器装备比比皆是，包括人物造型和战斗演出等，视觉上美轮美奂，精致可爱。

　　声优也是一款游戏风格的重要组成，二次元游戏的声优声音非常可爱，给整个游戏画面锦上添花。很多成功的二次元文化创作者也是二次元文化的消费者，人物形象及世界观设定包括后期发行时的风格都要足够切合二次元文化，才能赢得海外二次元爱好者的芳心。

《碧蓝航线》日服界面

　　最后，关于游戏的出海，正如白鲸出海不久前主办的2018全球流量大会圆桌论坛上，ironSource 华南大区总经理曾资文所说，出海是每一家公司必备的硬实力，但是在出海前应该问自己三个问题：第一，是否有足够的研发能力支持海外的发行速度?第二，有没有足够的海外投放经验?海外也面临买量成本上升的问题，只有全面的了解投放的知识，我们才能够在海外获得成功。第三，从运营的角度，是否可以招到能够负责海外业务的人才以及是否能够负担本地化带来的额外成本。想清楚这几点，就可以因地制宜地走出去。