专访优聚软件CEO李万鹏 从游戏外包生存到做原创手游
小编在2014ChinaJoy期间我们与优聚软件CEO李万鹏见面，并对他做了专访。他讲述了优聚软件从靠游戏外包生存到做原创发展，这5年是怎样活过来的。以下是对他的专访记录。我的主要工作是在芯片上做游戏，比如PSP、PMP、随声听上的游戏，甚至还包括更扯淡的洗衣机上的游戏。但这些游戏都很简单，都是些优先类、益智类的小游戏，比如俄罗斯方块。后来也做一些儿童教育类的产品，基于电视机上的产品，我当时是负责整个内容开发处的负责人，里面就有美术、程序、策划各个分部门，前后做了100多款芯片游戏。
就在这个时候，全球金融危机爆发，公司大量裁员。也正是在这个时候，谷歌发布了第一款安卓系统的手机：G1。我们都是谷歌的粉丝，崇拜谷歌文化，当时谷歌推出这款系统后，我们开始隐隐感觉到安卓是能够赚钱。因此尽管没有在公司的裁员名单上，但是我们还是主动离职了。
2009年4月，我和同事在正式从凌阳科技(SUNPLUS)辞职后，创建了成都优聚软件有限责任公司(以下简称“优聚软件”)，准备全身心地投入基于安卓系统的游戏开发工作。然而，就是这个大家都看好的机会，最初却没能让我们赚到钱，反而碰了一鼻子灰。
用游戏外包养团队，不断试类型
优聚软件成立以后，5个人的团队迅速开发出第一款游戏《脑力拖拉机》。当时信心满满的我们，没想到在安卓上线后，效果非常差。当时该产品付费下载标价是1.99美金，但是一周只下了5次。
面对如此糟糕的成绩，盐科技作者总结了三点原因：
一是，G1在当时全球还不到10万台，量太少。谷歌是在2008年10月发布G1的，而我们的游戏是2009年4月上线的，在这个时候G1这款手机的全球出货量还不到10万台。
二是，G1的支付体系当时非常差。因为在很多国家都不支持付费，因此即便想玩也付不了款。
三是，用了中国人的思维去做美国市场。这是款益智类的游戏，非常费脑筋的一款，这样费脑筋的游戏亚洲人应该会喜欢，但美国人不喜欢，而G1却在美国卖得最多。
尽管这款游戏的品质在当时算是很好的，从美术品质来说，应该是当年最牛逼的，但是类型和市场没有定好位，导致了最终的失败。随后优聚软件又调整了方向，开发出一款休闲类游戏《钢丝英雄》，这款游戏被当时美国《时代周刊》评为全球前50的安卓游戏。
然而，好的成绩，不一定有好的收益，尽管评价很高，但是盈利很难，因为安卓手机基数小，光靠付费是养活不了团队的。我们还是比较迷信谷歌，总觉得安卓平台会超越所有的平台，因为两点：一，它是开源的;二，它是谷歌做的。但也就是在这个时候，我们看到很多人做IOS系统的游戏赚了很多钱，还是很羡慕的。
在公司成立三个月以后，我们开始发不起工资了，团队只好在没有工资的情况下坚持做游戏开发。2009年下半年，国内引进安卓系统，中国移动、摩托罗拉、联想等公司找到我们。因为当时国内做安卓游戏的公司很少，优聚软件便是极少的一家，所以大公司以订单的方式来购买我们的手机游戏。
为了处理好研发和外包的关系，我们把公司内部分为两批，一批专门做外包养活做游戏的团队。在公司成立的2年多的时间里，团队开发出了60多款不同类型的游戏。我们就是一群热爱游戏的人，不管利润，想到哪儿做哪儿。我们可能仅仅验证一个技术，就去开发一款游戏。
整个优聚软件在前几年靠用户付费不可能存活。而且我们自身，大部分技术出生，没有商业头脑，就只知道闷着脑壳每天出产品。
从幼教、女性儿童到赌博类游戏，优聚软件尝试了很多单机游戏类型。我们几乎尝试了市面上所有游戏类型，每个类型都做，但是每个类型都没有深挖下去。直到《帝国塔防2》(以下简称《塔防2》)的出现，让公司开始真正因为游戏而盈利。
终于有一款游戏赚钱了
2010年，优聚软件参加了三星Bada应用软件开发者挑战赛，拿到总冠军，获得了100万的奖金。《帝国塔防1》(以下简称《塔防1》)正是我们参加比赛获奖的游戏。
《塔防1》上线以后，在如今看起来数据表现也很差，但是让我们找到了游戏的一个盈利方向，我们之前一直做的是一次性付费的游戏，而这款游戏我们采用免费下载、内置付费的方式。因为是比较深度的游戏，要升级塔，升级武将这些。让我们发现了这种针对男性的策略玩家更喜欢内购的习惯。
我们公司任何人都可以提意见。这款三国风塔防游戏的诞生，是我们的一个主要程序员很喜欢玩塔防游戏，他发现当时手机上的塔防游戏很少，就决定开发一款出来。这款游戏当时碰运气的成分很大。但是刚好就被优聚软件碰上了。
我们抓住了当时市面上塔防手游很少的机会。2012年花了三个月的时间推出了《塔防2》，不过这中间差不多2年的时间，因为当时人力很少，也还在做外包，《塔防1》出来也是做了很多迭代的。因为《塔防1》有了一定知名度，而且也拿了奖，我们当时预期是比较高的。但是我们发现《塔防2》的下载量大，留存不差，而收入很难看。
团队经过分析后发现：虽然内置收费，但玩家之间没有一个竞争关系，购买道具的欲望也不高。于是我们花一个月的时间制作了一个“竞技场”的概念，可以和其他玩家PK;还设置了一个类似“偷菜”的环节，可以去偷别人的东西。新版本一出，刚好又得到了谷歌play的全球推荐。这两方面迅速让《塔防2》的收入就翻了3倍。
为什么想到“偷菜”环节，我们有个排行榜，但是想让排行榜产生竞争，就设想别人水晶可以收的时候，如果这个玩家没上线收自己的水晶，其他人看到可以来收。玩家都有报复心理，就想去偷回来，这样就增加用户活跃度。
现在《塔防2》的每天全球的新增用户是2万到3万，该游戏的留存率在35%到40%之间。虽然真正的赚钱了，但是它的营收没有达到我们的目标，相比之前，我们的留存率降低了，因为我们之前没有固定的团队在维护产品。
今年，盐科技作者组建了11个人的团队维护《塔防2》，会每月迭代一个版本，继续维护好以前的玩家。现在这么强的竞争下，我们希望《塔防2》会继续发挥，收入也希望继续增长，为我们后面推出《帝国塔防3》和《帝国塔防4》做好前面的铺垫。
做减法，主要集中策略类游戏
2012年，优聚软件停掉了外包业务。2013年起，我们开始做减法，把很多之前开发的游戏都停掉或者不维护了。优聚软件决定专攻塔防策略类的游戏，之前我们开发的《怪鸭对对碰》，是针对女性玩家。但是发现一群男的去做女人的游戏太不靠谱了，归根结底，每个团队有自己的基因，不适合你的基因，有可能会成，但失败的几率更大一些。
做减法还有一个原因，就是把更强的人集中到1至2个项目上去突破，因为现在的手游市场已经不像我们当年随便做款游戏就有量，现在拼的都是精品嘛。
不过，我们也开发了一款网游，叫《我是海岛》，因为近两年整个手游市场的网游，大红大紫，非常赚钱。当时也是抵不住诱惑，迫于市场压力，还有迫于公司内部的压力，因为看到别人公司做网游那么赚钱，分层那么高。
但是这款网游却花费了近2年的时间，我们犯了一个致命的错误就是没有找会网游的技术人才来做，还是我们团队内部做单机游戏的人来做。但是我们还是坚持自己做，因为招聘相关人才成本太高，我们相当于自己交学费学习。
在招聘人才上面，因为公司是把游戏和玩家放在第一位的，所以我们的人必须喜欢游戏，而且在玩游戏，还要有自己的想法。我们不会去别的公司挖人，而是宁愿等待，因为挖到的人有可能会被别的公司挖走。
今年下半年，我们会推出两款塔防游戏，一款还是三国风的塔防，这款游戏加入了反塔防的模式。会先在东南亚推出，测试数据，如果数据好，会正式命名为《帝国塔防3》。还有一款是针对欧美市场，玩家扮演地下城恶魔，建立城堡，保卫城堡。
两款游戏都是首先在海外发行，为什么?虽然现在国内市场是非常赚钱的，但是投入陈本也高。所以我们希望在海外把产品的口碑和知名度打响，产品调试好以后，再回到国内会更有把握。
现在我们主要做塔防策略类游戏，没有把这个做好，就不要东想西想了。为什么要做不温不火的塔防游戏，第一，公司内部有喜欢做塔防游戏的人，我们有这个基因;第二，策略游戏是需要动脑筋的，虽然不是高付费的游戏，但是可以让玩家留存更久，我们现在有大批的用户是玩了2年以上的《塔防2》。
盐科技作者觉得，把10个鸡蛋放10个篮子里，还不如把10个鸡蛋放在1、2个篮子里，这样子精力更充沛一些。因为现在整个手游市场是在拼精品的时候，如果产品没有创新，也没有足够的钱去推广，那就更难了，你总要占一块。
公司一直扩展的比较慢，第一年只扩展到10个人。今年我们扩展的比较快是因为暂停一些项目，引入了更强的人进来把以前优聚软件不足的地方进行弥补，比如市场运营、测试，以前优聚软件就是纯技术的团队，所以这两年都在弥补。
