TFC南京行圆桌论坛：多元化渠道与细分化市场

TFC南京行活动在8月29日开幕，而活动的圆桌论坛上，有来自游族网络VP谭雁峰、美峰数码VP吴子强、上海世纪天成手游中心副总经理蒋钰、波克城市手游制作人蒋群、蜂巢游戏上海分公司总经理孟祥磊参与，并就以“多元化渠道与细分化市场”展开了讨论。

以下为圆桌论坛实录：

皇甫浩然：非常感谢今天南京的诸多朋友来捧场，也有很多游戏圈的，从北京、上海、广州飞过来捧场。也希望南京的游戏公司能多多跟业界有一些交流，然后大家以后能有一些合作。我们今天的圆桌论坛的主题就是多元化渠道与细分市场。下面我们有请游族副总经理谭雁峰，美峰数码副总经理吴子强，上海世纪天成手游中心副总经理蒋钰，波克城市手游制作人蒋群，蜂巢游戏上海分公司总经理孟祥磊，我们就从孟总开始，让他们做个自我介绍吧。

大家好，我叫孟祥磊，蜂巢游戏可能大家都知道，说来说去还是说大掌门，当然网上会有几个大作上线，这个大家可以期待，上海这边是最新成立的一个发行团队，是独立的一个发行部门，我会在华东的这一片负责的事情会多一些，如果大家有好的产品，我们可以多一些交流。谢谢

大家好，我来自世纪天成，我们公司可能刚才讲了，转身转的有点慢，然后开发速度也有点慢，但是我希望能够在这个大潮中赶上进度。当然，我们的公司是在上海，我们有自己的研发团队也有发行团队，目前在手游这边大概有60-70个人。那我们主要负责的手游产品是《跑跑卡丁车》的手游版，大概在今年年底上线，希望大家可以关注，谢谢。

大家好我是来自上海波克城市手游制作人蒋群，波克城市是主要以棋牌游戏运营为主的公司，我们从2012年开始进入手游领域，我们新的手游产品，将在9月15号进行一个预测，希望大家关注我们的产品，谢谢，

大家好，我是游族网络谭雁峰，游族网络主要是做手游和游戏的研发和运营，也是目前手游A股市场的第一个游戏股，谢谢。

大家好，我是来自美峰数码的吴子强，大家知道美峰数码很多时候，可能是源于我们的那款产品，叫做《君王2》，但实际上美峰是一家在手游领域做了十年的公司，从最早的模拟机时代就开始做了，在这个行业也是扎根了十年。目前公司规模大约200人，有4个产品线在同时研发，我们的新的产品叫《君王3》，计划在十月份左右面市，也欢迎大家的关注，谢谢。

皇甫浩然：最近我看腾讯好像发布了一个公告，是一个数据报道，据说手游付费用户前身前世是北上广，应该是大家都熟知的一个现象，然后一些城市也突飞猛进，有追赶上的迹象，比如说成都、昆明，今天想和大家分享一下，这些城市为什么能够发展这么快，他们在这些城市有没有特殊营销措施或者对策。

游族网络谭雁峰：其实我认为二三线城市现在越来越明显的成为战场，包括南京也有看到公交车站牌有许多推广的措施，我就先说我们这边吧，蜂巢这边做这个比较久，《大掌门》做的比较久，我们有尝试多种渠道推广，另外可能依托上市公司的资源，各地的分支和机构比较丰富，我们和全国各地的运营商去做一些合作，例如联通、移动等，以及高校和比较集中的用户资源，二三线市场较难做的是用户比较分散，所以我觉得可能在用户比较集中的地方做效果会比较好。

上海世纪天成蒋钰：从我们的经验来看，因为在世纪天成有许多的端游在运营，所以我们的端游其实有很多电竞的线下活动，在全国有一些巡回的活动，我们未来也希望这样的活动能够做一些活动落地，和端游做一些交叉推广，另外我们也考虑投放类公交车这样的户外媒体比较容易做一些地域性投放。

波克城市蒋群：其实波克城市一直从东北开始做推广，从东北一直发展到全国，尽管一线城市用户消费水平高，但是二三线城市的潜力和爆发力也更大，所以在二三线城市做的工作也比较多，比如说汽车广告，地推.

我之前去二三线城市他们的城市没法和一线城市比，但是现在你去看，全都是苹果和智能手机，所以我认为二三的发展是一个点，针对我们的产品的一个层面波克城市是一个棋牌游戏运营区域，所以地域性对我们来说很重要。

蜂巢游戏孟祥磊：这种数据我相信很多人都看到这个趋势，开始北上广，然后二三线城市，这也是一个比较正常判断的模式，目前很多手游推广以线上推上为主，真正做到区域化推广，我也没有看到经典的案例，所以在未来二三线城市会得到更大的重视。我相信在未来二三线城市会得迅速发展。

美峰数码吴子强：关于腾讯这个数据分析，我个人是这样解读的，可以告诉大家两点，第一、我们的二三线城市甚至是三四线城市，移动设备终端的普及率和他的质量越来越高，第二、移动网络的基础建设也越来越开始往小城市发展，实际上设备和网络的普及带动了人群的发展，从另外一个层面上说，各个地区对游戏的玩法差别还是很大的。

我们之前做过一个调查，赌博类的特别是棋牌类的游戏在广东福建地区受众群比较大。蒋群也提到麻将在四川成都地区受欢迎程度比较高。所以我认为手游的推广一方面是地推的成本高，但是不是说地推不能不做，另一方面是大面积的空中推广已经覆盖差不多60%的基础上，在我们的细分市场比较重点目标群地区精细化地去做一些推广我觉得还是可行的。

皇甫浩然：刚刚大家都提到线下推广，但现在手游行业，最重要的两个渠道就是线上和线下，所以在线上线下有很多公司针对策略不同，就是对这种线上线下的资源的投入的情况，大概是什么情况，有没有特别的策略?

关于线下成本的推广，刚才我说线下成本高，这一次我想大家只要看到实际操作和经验，另一方面我觉得我根据产品的特性对于轻游戏来说通过简单的画面来宣传，但是对于重度产品这种方式推广非常难吸引用户，所以对于线上线下成本分布我很难用一个量化的数字，我觉得还是取决于游戏的特性，对于整个市场的认识。

手游这个行业，有二三年时间，有很多企业从中获得利润，从2014年下半年很多的推广资源都集中在线上，因为成本比线下低，一些公司在做线下推广，比如电视广告这些相对初级但是在未来一些公司会做出一些好的推广案例

对我们来说线上推广越来越多样化，从前都是买用户，现在出现了很多方式，出如社交网络，线上是一个主要的推广平台，有很多流程，对我们的成本压力也不是很大。

皇甫浩然：刚才提到渠道的多样化，现在渠道特别多，我觉得不管是线上还是线下，主要是整个市场的原因，如何去选择它们，或者它们有什么特点，你们有什么独特的风解?

我可能是从一个发行者的角度，更多的是我要了解渠道的判断。从渠道的角度去选择产品。我认为，和渠道合作的各个方面都打不开。但是产品的更多需要了解渠道。那渠道有几个方面衡量的标准。

首先，渠道本身的属性。刚才大致上说有500个渠道。我好想还没有见到那么多，但至少有300个，如果有这么多的渠道，各自的属性肯定是不一样的。那你接受一款产品，我会评估这个产品最适合的渠道。大概能不能覆盖，看我们可以估计这个产品初期的导入量大概是多少。我的重点就是通过渠道，如果优先把渠道做好，那么市场打开会更容易。

我们在做产品的同时，会和渠道岔开。其实在前阶段，不太好考虑这个渠道。它的偏好是哪类产品。我认为，产品的质量是最重要的，也就是说，只要产品足够好，哪种渠道都会被接受。那现在，从我们合作的角度来说，有这么一两个渠道比较重度的产品。我觉得是要跟各个渠道进行分析。就是前期的接触，把产品让他们做一些评估，那你可以了解到每个渠道对每个产品的态度。这样，再优化一下，获得资源实现利益最大化。

现在的游戏多，用户的选择多，所以做这个产品可以吸引用户，那现在产品比较多，每年有4000到5000款产品。这样选择更多，那其实细分领域这块可能细分的更加明显。从渠道而言，我觉得每个渠道都有他自己的属性。所以在产品和渠道，可以做不同的准备。

渠道和发行之间一直都在互相选择。渠道在选择产品，产品也在选择渠道。那对应很多企业，尤其是从业人员，每天都在考虑这个问题。这是一个行业性的问题。这个话题很大。从我的角度来看，系统逻辑的说，首先，你在做产品时。你应该咨询考虑，你的这个产品的特点是什么，标准是什么。

那么你的标准定了，你的用户群是什么。然后渠道是什么样，渠道的标准和用户的标签如何等等。这个其实从研发到市场到运营，它是一个整体性的系统的问题。这个问题很细的问，会很复杂。目前，有不同渠道各自都有自己的优点。在运营时，你作为一个发行者，可能你需要几个重要的渠道，再去做更多的延伸。

皇甫浩然：刚才有提到现在的细分市场，这么多，那么现在的渠道的发行比较看重哪些细分领域呢?特点是什么，标准是什么?

细分领域实际上是一个非常宽泛的概念，首先从用户群上，我不认为简单的把用户分为轻度和中度。举例说。一个上班族，在公车和地铁上，他也许会选择一款游戏，可能是一款单机游戏，为什么呢，因为在这个时间段，他没有好的网络环境。

第二，他需要一个游戏或软件来帮助他打发时间。然而大概他回家吃过晚饭，大概有三个小时的休息时间。在这段时间里，他有稳定的网络，还有WiFi，在这段时间里他是打发时间还是一款游戏。如果他打发时间，他会选择一个重度的游戏，要花很多时间和精力。所以，我认为，对应用户来说，并不单纯的把他分为单机用户或者网络用户。

我看了所有的细分领域因为互联网是全球化，只要这个市场足够大，只要你的产品能够被细分市场接受。我相信它会有很大的生存环境。所有，做细分市场需要坚持下来。当然做细分市场也不是一个简单的事情。

细分市场的存在有他存在的意义。它也有它的成功，但是最重要的是在产品初期调研时，运用自己的团队把握对的眼光，你要去抓哪一部分用户，也就是说，你不可能抓住所有的东西，你只能抓住一部分，那么针对这一个部分，做好用户体验。只要把部分做好。那个小的细分市场的领域。你抓住的机会也就越多。

我认为一款产品的成功不仅是抓住市场，他一定是做到了极致。与其想抓住哪个细分市场，不如去看看你的团队的属性。还有你自身属性。