TFC高层论坛：手游发行商的生存之道
9月18日TFC全球移动游戏开发者大会上，手游那点事的联合创始人何清景、37手游总裁徐志高、欢乐之旅CEO史蔚安、梦想手游VP黄馨、明珠游戏VP陈洲鹏和掌上乐游CEO孔国宾,针对“手游发行商的发展趋势”进行了精彩的探讨。
以下是讨论的实录内容：
何清景：刚才演讲的时候我印象最深的是千分之六的手游成功率，这个数据大家都知道，这个很低，站在我自己的角度，想成为千分之六的话就一定是要精品，所以我们的圆桌主题是针对发行商这块来讨论的，如何做好最精品的发行商？在现场的嘉宾基本上是有研发，但是也是带着发行的，还有我们纯的研发商。
我有一个小环结，我希望台上的每位嘉宾，用不超过2分钟的时间给自己和自己的公司做一个精品化的介绍。
徐志高：37手游是37游戏控股独立的子公司，目前37游戏在页游方面表现特别卓越，最近非常火爆的一款页游大作《天使之剑》就是我们自研出品的一款非常出色的页游游戏。37手游严格意义上说是今年年初才开始真正全力做这个事儿，上半年我们做了一系列的布局工作，包括IP方面的布局，包括我们一些精品化产品的一些动作，包括一些投资和相关的一些业务的战略合作级别的一些部署，有一部分朋友应该有注意到，我们最近签约了几款大作，其中有我个人认为是中国目前第一格斗手游，真正意义上的格斗手游，还有《古龙群侠传》等等，不具体展开来说。
史蔚安：我是来自北京的一个CP，那么从JAVA时代一直做到智能机时代一直在做手机网游，我们去年有一款产品叫《天朝小将》，在市场上还有一席之地，今年我们也会发布几款新品。但是我们压力其实也蛮大的，压力不管怎么大，我们都希望踏踏实实做游戏，因为我觉得一款网游产品能不能成功的核心价值，不在于一款产品卖给代理商拿了土豪多少多少钱，我觉得在于用户体验和把整个用户的留存、付费这些数据做好，这些是硬本领，在这个基础上你才有资格去谈创新、才有资格去谈后面怎么合作、怎么走。
陈洲鹏：明珠算是一家老公司，在行业里面11年了，现在行业里面的风向标大家都在做发行，我们也会考虑做这方面，但是跟大佬们比我们还是小弟，现在我们主要的优势还是在研发这块儿，毕竟有11年的积累。
黄馨：梦想手游是今年1月份成立的一家新的手游发行商，我们是专门专注于国内手游的发行，我们在上半年发行了一款产品《暴走武侠》，在前两天开了一个发布会，发布了我们下半年的六款产品，我们下半年在产品有一个大的爆发，希望大家多多支持。
孔国宾：掌上乐游是一个今年才成立的公司，我以及我们公司的一些核心团队，去年其实在重度游戏上面做了一款产品叫做《啪啪三国》，当时我们所在的公司是在深圳的A8音乐旗下的，也是在今年初我以及部分团队的成员，和一些渠道的朋友，我们一起成立了这个掌上乐游这家公司，我们就专做国内的重度以及轻度游戏的一些发行，在这种新的竞争环境下面要跟很多同行做更深度的交流，我们主要是聚焦在游戏挑产品的能力上，以及发行、跟渠道的配合，发行的营销等等这几块上面还有自己的一些想法，期待以后有更多跟大家交流合作的机会。
何清景：大家应该记得从2012年的第四季度开始，手游发行商这个概念被炒得很火了，2013年的时候，大批的资本还有很优势的端游公司、页游公司都涌入了手游发行领域，现在2014年到下半年了，我就想问在场的嘉宾，你们觉得我们手游发行商未来的发展趋势，会是怎样的?在这里我补充两个小点。
徐志高：第一个还是要凸显自身的核心竞争力，核心竞争力来源于什么呢?我觉得一个方面来源于过往的基因，也来源于希望在哪个点上面去发力整合资源这方面的能力，我觉得这是一方面。
其次也挺重要的一点就是讲究合作，就表面来看发行公司的进入门槛偏低，在这种情况下有很多不同的企业会进入到这个领域里面，刚刚讲到一个成功率的问题，大部分是并不成功的，这里面必然有一些问题，我们也注意到有相当一部分做得不错的一些CP厂商也进入到这个发行的领域里，就我个人来看，也许2014年没有问题，但是到2015年、2016年，我认为这本身是有问题的，因为它不太符合一个清晰化的运作的模式，术业有专攻，这是一个古语了，此外也讲究这种联众合作，不同的角色应该在这里面扮演不同的一些力量、一些份额、它的一些核心的竞争力的东西。这是我理解的两个方面。
史蔚安：我作为CP，正好就何总的话题说几句。其实很多人说游戏产品同质化比较严重，我觉得发行商的同质化其实也蛮严重的，基本上大家都是土豪，拿钱去收了一大堆产品，一年其实也发不了几个好产品，还有一大堆的产品握在手里不知道该怎么办，这既对发行商、对CP都不是一件好事情，发行商既然是连接渠道和开发商的纽带，我觉得他们其实更有空间，更应该做这种精细化运营的事情，或者说个性化定制。因为了解用户的话，发行商不见得比渠道更加了解用户，CP为什么要找发行商呢?因为发行商可以做到一点，他们比渠道更加了解CP，这是最重要的，如果他们能在一个产品接洽的初期、中期、后期都能使上劲儿的话，就能筛选到好的产品，把握到好的CP，CP不是说最后要那点儿钱，不是比谁多出一百万、两百万的事儿，而是要的安全感和信任感，现在说老实话，发行商给CP没有太多的安全感，所以如果他们能够更加了解CP的这种基因，而不光是自己的基因，能做出一些选择和判断，给到一些具体的支持，而不仅是给钱和做外围广告的话，我觉得这会更加有帮助。比如说CP们肯定需要很多东西，比如说IP，比如说需要一套成体系地运营思想，这个运营思想很多做的游戏很好玩儿，他没有运营思想和数值调节能力，让游戏养活自己的能力，而这套成体系的东西是有的，虽然咱们这行懂运营的人，说实在的没有多少吧，可能几十个人，陈洲鹏就是其中一人，可是我觉得渠道来说，只会把这些人放在个别的重点产品去推，发行商我觉得他们应该更加地，无论是说用挖的还是枪的，多养几个这样的人跟CP进行捆绑合作，这才是捆绑合作真正的意义。
何清景：安全感这个东西，反过来可以根据市场的一些反馈，现在发行商这么多、研发商也这么多，他们之间的信任或者安全感，确实是一个比较欠缺的东西。
陈洲鹏：这个桌上只有我们俩是纯的CP，所以他说的话把很多我说的话给说了。明珠和发行商合作相对来说比较少，近期有一些，其实对我个人的感觉而言，就像史总说的，我们很难达到那样工作的效率，尤其是介入的时机，因为很可能这个产品出来了，大家一看说封测数据不错，我代理一下。但是其实产品就像人一样，各有各的问题，那个时候介入的话相对来说是比较晚的，会有很多问题已经没法再改了，或者说没有时间改，因为对于发行商来讲，可能争分夺秒，你可能会想30天、45天以后这个产品要上线，我要抢一个什么点，对于产品来讲这个时间可能不够，所以有时候会适得其反。
我们做设计会在前期就要求一些市场、运营和渠道人员介入这个项目，所以其实未来我觉得发行商和CP在一起的话，也应该是及早地捆绑在一起，更紧密参与这个事情，如果出来以后，就像猪八戒挑媳妇一样，最后揭开盖头才知道怎么回事儿，其实已经很晚了。
黄馨：其实我和前面几位嘉宾的观点是比较一致的，大家都知道发行商门槛是比较低的，从今年上半年开始大概有几十家发行商是新成立的，包括我们。这些发行商各自都有各自的优势，发行商有一个共性都是不差钱，钱其实是发行商最不重要的东西，我认为接下来发行商的发展趋势，可能主要是两个方向：
方向一，有自身渠道的发行商，会最大地利用自身渠道资源，成为一个半渠道、半发行商的这样一个趋势。
方向二，没有自身渠道的，像我们这种，我们只能去尽量利用自身对于产品的理解，然后在更早期和CP进行合作，然后我们这边现在一个大的方向是，会和CP进行联合开发。
市场现在也有一个趋势，可能在去年的时候，产品要完成度比较高，大家才会签，现在的市场趋势就是这样，发行商必须要和CP越早期越紧密地帮助CP完成他的产品，这样才是有竞争力的。
孔国宾：我认为趋势是一个很大的词儿，无论去年我做《啪啪三国》的时候，还是说今年自己出来创业的时候，每天醒来的时候都觉得自己身处红海里面，我相信做发行商的朋友们其实冷暖自知，从局势上面来讲是不容乐观的，因为其实有实力的CP的同事们可能他都会想看看发行上面有没有机会，下游一些大的渠道，我相信在未来日子里面会受到两端的挤压，其实局面上需要我们寻找更好的一些出路。
与其我们说木桶原理补短板，在我看来扬长避短更重要，最好把自己的核心竞争力发扬到极致，是我们能够生存下来的最重要的原因，我会觉得每个发行商其实都有自己的两板斧，怎么把这些核心竞争力发展得最好，我觉得可能会非常重要。未来产业链在产能过剩的情况下，必须在产业链各方有互相渗透的迹象在里面，尽管我们是一个发行的新军，我们现在也在做一些动作，包括投资的动作跟CP做一些资本的整合，然后跟渠道做一些联姻等等方面做一些尝试，尽管才刚开始，但是我相信发行也好，业界大佬在这方面的动作可能更多，所以我觉得抱团取暖是以后发行商，乃至于在游戏这个红海里面各方需要做的一个事情。
何清景：刚才发行商这块儿，我们基本上每位嘉宾都分享了自己的见解，这样一轮下来可以知道研发和发行其实是密不可分的，我们现在国内的研发商之前有一些其他的大数据报告是很多家，但是在我看来，我觉得国内的研发商应该是2000到3000家这样的概念，假如说成功率是这么低的话，最终它还是会有一批是成功的，所以我就想问在场的各位嘉宾，站在第三方的角度，站在发行人的角度看CP，或者说本身陈总跟史总这边已经挺有经验的，而且是有过成功产品的CP，去给那些相对来说是创业团队，或者是其他研发商这一块儿，给他们每个人至少提出一条自己内心很中肯的建议，不管是做事理念还是说其他的一些做事风格方面，我建议每个人至少提出一条给现在广大中小CP的一个建议。
孔国宾：如果是面对中小CP，我提一个词儿，专注，我从来都认为专心比专业更重要。
其实站在发行商的角度来讲，我宁愿会选一个他很认真，他对游戏的热爱，他对这款产品的忠诚，以及投入非常坚决的这种合作伙伴，哪怕他可能起始的起点相对比较低一点。
同样我会觉得作为发行商，我也会愿意，我现在每款产品对应一个团队，一个阶段我只做一款产品，一年我就做仅仅几款产品，我认为这点是最重要的。
黄馨：首先刚刚前面何总说了，目前市场的产品成功率只有千分之六，这是一个非常低的概率，但是我依然要对大家说，现在对于CP来说是最好的一个时代，虽然说现在市场的成功率非常低，但是这个前提是在于很多参与进入CP游戏开发市场的团队，其实他们都是不合格的，他们本身就没有这样的一个实力或者说资源来做一些游戏的开发，其实在国内的游戏市场来讲，如果说真正是有竞争力的团队，成功率其实还是相对高的，立项一定要谨慎，在做产品的时候，一定不能浮躁，而尽量选择自己最擅长的领域，尽量以精品化的态度和方向去做。
还有一点就是国内目前的游戏开发团队，因为我是发行商，我们也接触了很多团队，很多团队可能这个产品的底子和卖相不错，产品的制作人是程序或者说美术出身，他们就会有一个问题比较弱化策划，他们会有主策这样的一个职位，但是主策这个职位是起不到决策的作用的，更多的是被制作人给架空的，这是国内很多项目会出现一个通病，希望大家在做产品的时候，要更多地重视策划方面的内容，因为不管美术、程序，就像是一把锋利的兵器，这把兵器究竟能发挥多高强的武功，关键在于实践的那个人，就是策划。
陈洲鹏：作为CP来讲，年轻的时候进这个行业里，都抱着一个信念，我要做一个好产品，好产品的定义有很多，尤其是对于CP、对于发行商、对于渠道来说各自有不同的定义，对于我来讲明珠有很多成功的案例，也有失败的项目，不管怎么样做自己最擅长的，做你心里最想做的那个东西是最好的，因为做游戏这个东西没有常胜将军，很少有一个制作人能够同时成功两款作品，他不可能说他这辈子都在做好游戏，总会有一些失败的东西，所以做自己最擅长的坚持下去，我相信肯定会有回报。
史蔚安：CP想要跟发行商有一个很好的合作的话，一定要互相有感觉，你不爱我你就不要买我，怎么互相达到爱的层面，一个是CP一定要认清自己，比如说如果你的游戏是一个卖相没有那么好，代理金拿得没有那么高，你的数值可能很OK，积累了很多年，那你可能就需要找一个有这种包装能力的发行商帮你发行，因为渠道不会帮你做很好的包装的。就像黄总刚才提了很多游戏视频做得很好，30秒也就是5、6兆，假如说我是这种CP的话，我会问问发行商，你们谁家能帮我做一个30秒的视频，而且做得很漂亮，如果有这个东西嵌入到产品的片头的话，就补了我的短板，反过来有些团队做的游戏，制作人很有想法，做出来画面非常绚、非常高大上，这可能是你的基因，或者是一些3D的什么的，可能就是你的数值不行，你的运营的几板斧下来就是不好，那你就应该去寻找一个有这种能力的发行商，他会告诉你，比如说你想提高付费率，我告诉你做一二三，做完了以后你的付费率我就能给你提高2到3个点，如果我找到这种发行商的话，那我觉得就找到正主了，两边会合作非常愉快，这是一个无论是CP还是发行商，认清自己的优点还是短板，不是无休止的一件事情，所有的环境都要做，至少起步的时候是这样，等你已经有过成功的产品之后，你的目标就会更远一些，你可能更需要去锻炼团队，适应不同的市场，了解不同渠道的用户，但是那是后话了，第一步我觉得是最关键的。
徐志高：个人观点仅供参考。
第一个观点，说完了之后说不定会被人打，就是少参加会议，这句话的潜台词是要沉下心来(对CP来说)，当你去参加一个会议的时候，你应该想清楚参加这个会议的目的是什么，你想要干嘛，我个人发现现在手游的会挺多的，当然毫无疑问上方组织的会还是挺有特色的，但是有些会没啥内容，为了开会而开会，有些CP为了参会而参会，没有目的性地参会，那你干嘛呢?本来手游这个行业就已经很浮躁了，如果CP再浮躁的话，怎么可能做得好产品。
第二个观点，第二个观点跟第一个观点有点儿相悖，但是其实也不是相悖，你还是要抬头看一下，我刚才讲你参加会应该有目的，比如说一些小的聚会也是一样的，你要真正去交流一些干货。吃吃小龙虾什么的，你一个CP跑去干什么?你为了吃宵夜?所以我觉得还是要多交流。
第三个观点，挺小的一个点，我认为非常重要的一个点就是要接地气，要非常接地气，我们发现《刀塔传奇》火爆以后，一堆的人在模仿《刀塔传奇》做游戏，但是目前为止几乎没有一个成功案例。然后刚刚在跟史总确认了一下，他们之前做了一款游戏，我非常喜欢的，是我们运营的第三款游戏《天朝小将》，当然这个游戏有一段时间了，那这个游戏我们看一下，无论从名字还是什么，这是两年以前的游戏，是非常接当时的那个地气的，两年前Q一点萌一点的风格比较偏好，整个游戏的风格也是一样。我们当时运营这个游戏的时候，无论从导量、留存还有后面整个用户的活跃，都是非常出色的。尤其导量，我举个例子，同样我花一百万砸一个广告，可能其他游戏能带来30万个用户，砸到这个游戏上面至少可以带来两倍甚至更高的用户导入，这种游戏即便其他的数值比非常优秀的游戏相差50%，这种游戏也能做起来，一定要结合接地气，接地气具体怎么诠释，每个人有不同的观点，我的理解还是要结合当下的热点，本身你想做一个什么样的东西。
何清景：我们保守估计国内的研发商是两三千家，按照研发商的规模比例，其实20人以下的研发团队至少是占了一半以上的，根据市场的统计。也就是说至少会有1000家的我们把它定义为是小团队，研发的或者是专注研发这一块儿，国内我们的发行商也是算得出的，每年发行的产品数量，其实大家捏指一算也算得出来，这两个数据之间其实是有一个比较大的悬殊的，就是产品很多，但是发行商他现在基本上是走一个精品化发行的路线，也就是说他的发行数量是有限的。
请问这些中小的研发团队，他们自己能发行吗?如果他们自己发行，希望每个嘉宾就不超过一分钟的回答。
孔国宾：要看你CP本身的产品处于什么阶段，如果它是属于立项或者新项目之前启动的阶段的话，我会觉得大家首先要选准点，因为我觉得如果开始是错的，结果一定不可能对。
何清景：我补充一个小前提，这个研发商他的产品已经完成度有百分之六七十、七八十了，他的团队主要以研发为主，在这种情况下呢？
孔国宾：在这种情况下，因为产品太多，渠道挑产品，给产品试错的机会非常有限，中小型的CP大多数情况下他们不具备自己发行的能力，就包括我做市场宣传、渠道导量。
何清景：优秀的发行商也没有那么多的能力发更多的产品。
孔国宾：对，真正好的发行商，一年真正能做出一到两款，或者更多一点的产品已经非常不错了，所以在我的概念里面我觉得如果他的项目完成度已经60%、70%，最重要的是选一个靠谱的门当户对的合作伙伴。
黄馨：我认为现在国内市场环境就是玩家的成熟度还没有达到一个他们能够自发去追求、挑选自己喜欢的产品的这样一个程度，比如说在国外玩家会自己找自己喜欢的游戏，那么可能发行只要上谷歌游戏或者说是上Appstore就可以了，那么国内是我们推什么用户就玩儿什么的环境下，酒香也怕巷子深，在这个环境下，中小型的CP没有资金也没有精力做发行，我还是建议他们要把产品交给一些有资源、有优势的发行商来做。
陈洲鹏：说起这个像十年前百宝箱的时候，当时中国单机的CP也是1000多家，我的建议就是说中小CP还是不要做发行，虽然我们是做一点点自发行的，但是因为这个事情很难，你要投入大量的人力物力，关键是像明珠最小的时候，7、8年前，那个时候你不擅长这个事情就不要做它，分散很多创始人的精力，本来你们的智慧可以用到发挥100%的地方，结果现在只能发挥20%。
史蔚安：像刚才说的门当户对可能比强强联合更加靠谱一行，我还是再次强调自己的观点，得认清自己，也得认清对方，无论是自己的长短板还是发行商的长短板，我希望大家都得明确一点，别最后去谈那个钱。还有一个是我也希望发行商能给出多一点的服务，比如说刚开始的定位的服务，每个会上都在说到底有几家落实了呢?难道只是喝喝茶吗?很多CP立项的时候我们会有一套模板，我觉得发行商应该也有这样一套模板，你来填一个表做一个考评，就知道你哪些地方还没想到，这是一开始很有价值的事情。
第二个事情就是积累，可能需要积累自己的这种核心竞争力，比如说我们是CP，那如果我们想代理别人的产品，除了自己做以外，我们就得回答一件事情，我给的钱肯定没有发行商给的那么多，但是如果我能帮你调留存什么的，是我们以前的基因也好什么也好，别人就会跟我们玩儿，我觉得道理是同样的，发行商应该也有这样的慢慢积累出这样的核心竞争力。
第三点，跟这个问题关系不是很大，但是我觉得蛮重要，一个产品好不容易做出来，交给代理商，可能对很多小CP来说是一个救命的钱，是续上了一口气，但是往往续的这口气做了几个月，如果游戏数据还是不好的话，就很焦虑，所以说一个是注意跟发行商要保持一个合作，你去一测、二测、三测的时候发的渠道一定得有顺序、有策略，因为大家不喜欢连续玩儿一个待测的游戏，无论多么喜欢，但是有些发行商做得比较好，如果手头就有那么点儿钱的话，如果真的数据不好的话，CP一定要留下最后的一口气做一个DEMO，不然以后你再找投资的话什么很难。
徐志高：大家尤其是做发行的同行，把刚才史总讲的那番话，再摘出来认真都一读，我刚才在旁边听了感触特别深，其实他是从CP的角度对发行公司提出了一些要求，而且也提出了一些担忧，当然这个有一些一部分观点是第一次听到，确实说得特别好。
我基本同意前面几位朋友的观点，第一个我也是认为不太赞成中小CP自己从事发行的业务，同时我建议一些大的研发公司也慎重地考虑要不要做一些发行的业务，最后一句话就是，多交流吧，大家一起多整合资源，一起多交朋友，相互地去配合。
何清景：我自己心中的一个疑惑，发行商到底是会偏向哪边，是偏向CP这边深度捆绑还是渠道这边，今天聊了大半个小时下来，其实大家都听得到，发行商跟CP可能就是跟相亲对象一样，他们最终如果真的要成功的话，肯定是一个很深度的捆绑、很深度的合作，还有几个小点大家找朋友、找合作伙伴的时候，一定要核心理念相通，另外一点的话，建议中小CP提早一点可以跟自己心仪的发行商进行深入沟通，因为选择太多往往问题会太多，选择自己适合的才是最重要的。
今天的圆桌论坛就算正式结束了。
