七个创业者的盲目和一个投资者的盲目
2014-12-03 16:00
来源：孙志超
作者：孙志超最近又看了一些路演，汇集某些共性于此。
我看到的常见问题如下——
1、段落太长
每段介绍的内容要么信息量太大，要么周边信息太多，反而失去了引人注目的特性。一分钟内把每个要点说清楚很有必要，对于自己认为有价值的知识陈述出来，其他的真的可以不用介绍太多。一定要做好最坏的打算，路演中一旦出现事故或者变化，可供陈述的时间可能远比想像中的短，尽可能确保每个论点能有力地打动对方，即便时间不够也愿意让人在之后有更大的兴趣去了解。
2、忽视投资人利益
绝大多数人都不会忘记论述“解决什么需求”、“市场大小”、“团队描述”等项目，但往往会忘记类似“竞争如何持续”和“投资人如何退出”这样的问题。不是所有的投资人都想改变世界，很多投资人要的很简单，如何快速赚到钱，如何长期赚到钱？所以，再三强调投资人为何能够发财并不过分。预先就要想好明面上的“你的公司什么时候开始赚钱？”和暗面上的“你能不能持续赚钱到公司卖掉或者持续烧钱到上市？”
3、提及名字太多
所谓敝帚自珍，团队成员、公司名、产品名等等对于创业者而言深入骨髓，但对于投资者而言完全陌生。不能完全怪投资人记性不好，创业团队实在多如牛毛。有的项目路演结束了都有听众没搞清XXX到底是公司名、创始人名还是产品名，更悲剧的是可能一个名字都记不起来。路演最大的挑战其实就是让大家记住。通常来说，反复提及产品名最好，如果有多个产品，就定义成面向家庭的版本、精简版之类。最终让人记住一个很有特点的产品名。假如还没有产品，那就聚焦公司名好了。
4、产品没有定义或者定义太泛
这是两个极端，没有创业或路演经验的人往往到最后都没有办法用一个词来定义自己公司是做什么的；而老油条呢，会用上一些很大很流行的词汇，为了让人家觉得公司比较有潜力。没有定义有点糟糕，尤其是模式较新业务较多的情况，但后者更糟糕。“我们是一家大数据公司”
……和没说一样，无法给人留出任何清晰的第一印象，因为这种词汇定义本身并没有解决任何具市场价值的问题。配合第三条，你需要清楚告诉大家针对什么产业、解决什么问题、核心价值在哪里。另外一个缺点是会让投资人联想到太多强大的竞争对手。“我们是一家给中年女性做线上美妆内容和美妆服务的公司”很显然会比“我们是家O2O公司”好太多。听到O2O，如果没有明确的产品与服务，立刻会想到无穷多潜在竞争者。如果你初步的目标市场被质疑太小，可以扩大经营范围和视野，但依然要明确定义在一个产业和问题之上。
5、只谈技术
技术人员、科学家创办的公司常常有非常强的技术能力，却不知道可以解决哪种商业问题，甚至不清楚是否有商业价值。但所有成功产品都是从提供清楚明确的核心价值开始并有着非常明确的目标用户。如果担心初期目标市场太小，可以列出发展计划，关于公司未来如何扩展核心业务，前提是听众已经认可你的产品价值和使用情境。虽然投资者很在意市场规模，但如果你并不真正了解你的产品该用在哪里会让投资者严重担忧公司未来的商业前景。
另一方面，出于自傲的原因，不少技术高手面对投资人这种技术小白内心免不了有一种“黑科技，不解释”的心态。专利技术或者特殊商业模式当然要保护好，但为了取信于人至少需要简单描述运作的基本机制以及为何比现有技术更好。Google拥有大量专利，但大家依然非常清楚他们做的是什么以及大致上用了什么原理。如果你宣称取得了巨大突破，可以干翻巨头，最起码解释一下你独特的技术，再举出团队成员的学历、研究、工作背景等资料来印证一下。
6、总结不出诀窍
举个例子，很多做电商的创业者都有自己的微信公众号甚至自己的APP，解释自己的运作时，往往归结到过去的从业经验，如媒体、市场、运营，或者一语带过“用心做”……实际上这里面有很多要点可以总结，例如每日更新、让自己成为受众反复体验、在线下邀请用户关注、线上发放优惠、病毒传播、持续交流等。每一项都可以展开细说，让听众认可自己对于业务的深入程度和分析能力。
7、意见不认真听
很多创业者心目中投资者是个眼高手低的主，当投资人提出质疑时往往是解释的心态。很多连珠炮式的问题创业者可能早就听过无数次，已经产生了条件反射般的抗拒。的确好的创业者应该有坚持的毅力和独立思考能力，但无条件坚持自己的商业模式，甚至抗拒任何投资人的建议，不光导致的是融资失败，更重要的是让自己错过改进自己的机会。花时间考虑投资人的问题与建议、试着了解对方的投资思维，好处多于坏处。顽固不化，是以上所有错误中最致命的一个。
关于投资者，有一些心理误区是通用的。在我的知乎自选集《游戏人生与创业人生》中关于思维误区那一篇当中提及了很多，比如光环效应、典型性偏好、因果性解释、可得性偏见，也都算是投资者在投资之前常见的毛病。这里要说的是投资公司之后的一个误区——见异思迁。
打个比喻，很多人炒股，同时买的几只股票中有的涨得特别快，而有一些股票不涨。若干天之后很多人都会“受不了”，将不涨的股票卖掉改买涨的股票。问题在哪呢？问题在于——今天涨的股票不一定明天会继续涨，短期的假成果让人忍不住认为自己选的这些股才是对的，而忽略了那些不涨的股票其实也是之前深思熟虑后的决定，也许一周以后才轮到它们开始涨，但就是被眼前的数据给迷惑了。同样，对于投资者而言，也往往会被所投公司当前的发展状态所吸引或打击，从而忘记掉当初的判断以及自己要做的是关注公司的业务状态（而不是短期规模）是否符合预期，更重要的，是团队及产品的优势是否得到长久发挥。
左脑越发达的聪明人，反而越容易进入这个陷阱。有的人进入大公司之前只想“学习一下大公司的运作和管理”，结果进去以后就再也不敢离开，因为他很快得到升迁，由于这个初期成果让他认为自己做了对的决定，至于当初的豪气干云和人生大计依然抛诸脑后。更常见的，是很多文艺女青年，原本对爱情充满憧憬，谈了一场轰轰烈烈的恋爱，结果受了伤，此后就一直被这个判断影响，再也不愿轻易相信人，无法好好的爱人，也让她不容易再找到好的伴侣。这些聪明人原本对人生有很棒的规划，但困于心理误区改变了自己。更可怕的是这个效应有个循环，如果还不满现状、认为现在还没到人生的高峰，就会继续被目前的假设影响而去继续支持当前的观念，永远脱不了身。
对于创业者而言，“莫忘初心”是一种情怀，找到自己创业的出发点，不被功名利禄一叶障目。而对于投资者而言，“莫忘初心”与情怀无关，而是涉及到长久的收益，与真金白银有关。
