透视中国Steam游戏市场：获利机会多 要了解玩家需求
游戏观察5月16日消息，中国现在已经是全球最大的游戏市场，许多游戏厂商都开始布局中国市场。Steam在中国区也有很大的市场空间，据统计，中国游戏市场已经成为了Steam的第三大市场。Steam如何在中国获得更多获利机会呢？需要各大厂商在玩家需求等方面做出努力。
据SteamSpy统计，中国的Steam用户总数已突破1500万大关。这意味着中国成为继俄罗斯和美国之后的全球第三大Steam账户拥有国。这些数据足以说服任何游戏开发者投身中国市场，但大部分人依然选择观望。
问题的关键在于，许多欧美开发者不知道如何吸引中国玩家。诚然，本地化是全球PC游戏市场面临的最大问题。然而，这仅仅是第一道难关。要想成为中国Steam游戏市场中的热门游戏，开发者还需要深入了解当地文化。
了解中国PC玩家喜好和行为方式的专家指出，为了充分挖掘获利机会，开发者必须考虑游戏类型、人物设计和画风等问题。此外，市场营销也很关键。在哪里推广游戏?应该雇佣水军，还是找专业的发行商?……这些问题的答案五花八门。开发者要根据自己的目标和预算，从下文中找到解答：
获利机会能持续多久？
在考虑如何挖掘中国Steam游戏市场潜力时，开发者必须抓紧时间。目前，中国政府尚未加强对Steam的管理。不过那是迟早的事。
“中国Steam游戏市场正处于灰色地带。”市场研究公司Niko Partners的分析师Daniel Ahmad表示，“所以，中国玩家可以下载所有Steam游戏。如果放到其他平台上，很多游戏都将被要求修改内容，甚至无法上架销售。”
相比之下，微软在中国Windows 10商店中发行《战争机器4》时就遭到了严格的政府审查。中国文化部认为该游戏过于暴力，必须下架。值得注意的是，《侠盗猎车手》系列的每一作都同样暴力，唯独《侠盗猎车手5》能不受限制地在中国游戏市场上销售。实际上，《侠盗猎车手5》在中国区Steam市场的销量为全球第二。
可是，这种局面随时可能发生变化。“中国政府随时都可以加强对Steam市场监管。这意味着审查将很难通过，而大量游戏都会被下架。”Ahmad指出，“目前的Steam市场还缺乏监管，大批独立和大型发行商都有机会赢得中国玩家的青睐。而中国玩家也都乐于预购游戏。”
意外畅销
视觉解谜游戏《隐藏的人(Hidden folks)》在中国区的销量占全球Steam市场的41%，占游戏全部利润的30%。
游戏作者Adriaan de Jongh并未针对中国玩家进行任何营销，只是把游戏翻译成简繁体中文而已。他甚至无法解释其游戏为何能如此吸引中国玩家。
《隐藏的人》在全球各地区的销量排名，中国居首
“据说与英文游戏相比，汉化游戏在Steam上的占比其实不高。”De Jongh说，“因此，中国玩家会关注每一款汉化游戏。而我的游戏就是当时的‘凤毛麟角’。”
De Jongh还发现，有些中国玩家在Twitch上直播了他的游戏。这应该对游戏销量也有一定贡献。除此之外，他还真是一头雾水。“我知道，除了Twitch之外，中国还有斗鱼等直播平台。”他说，“但是，我不知道如何进入这些平台，更不用说监控自家游戏在这些平台上的表现了。”
另外，荷兰游戏工作室M2H出品的联机派对游戏《海盗们(marooners)》同样在中国Steam市场上意外畅销：卖出3205份，占全球Steam平台销量的24%，占全部利润的18%。Mike Hergaarden和他的团队正试图找出他们如此吸引中国玩家的原因。该游戏没有任何宣传，就连介绍页面也是全英文的。不过，和《隐藏的人》一样，《海盗们》也提供汉化版。
然而，Hergaarden发现，游戏最初的汉化版并不完善。“在游戏首发的前一天晚上，我百无聊赖。鬼使神差的是，我到职业众包网站Fiverr上找人把游戏翻译成了中文。”而根据后来中文论坛上的反馈，这些翻译都是糟糕的“机器翻译”。
发现中国区销量暴涨之后，Hergaarden才找专业人士完成了游戏文本的中文翻译并增加了多个地区的本地化版本。现在，该游戏的介绍页面同时提供中文、韩文、泰文和日文支持。
除了汉化之外，Hergaarden觉得《海盗们》的人物和整体画风也足够可爱，与中国文化完美契合。这也解释了为何M2H的其他Steam游戏(例如一战射击游戏《凡尔登战役(Verdun)》和特技赛车游戏《崩溃卡车2(Crash Drive 2)》)在中国不受欢迎的原因。
中文翻译注意事项
以上两款游戏证明，汉化对于Steam游戏销量至关重要。而《海盗们》最初的机器渣翻还证明，中文翻译也要遵循一定的注意事项。
中国游戏发行商心动网络负责海外事务的Brandy Wu表示：文本汉化是外国游戏在中国热销的必备条件。可有趣的是，中文语音其实可有可无。
心动网络的《元气偶像季》
“中国的核心玩家早就开始玩英文、日文游戏。他们不仅能看懂文字(中国人7岁开始学英语，而日文中还有不少汉字)，还对原版语音情有独钟。”她补充道，“我们不爱看中文配音的好莱坞电影，因为它们丧失了原汁原味。”
菲律宾Squeaky Wheel工作室的Ryan Sumo也表示：小型游戏要想吸引中国玩家，文本汉化是没得商量的。他还补充道：“值得注意的是，简、繁体中文也有很大差异。中国大陆玩家只熟悉简体中文。如果增加繁体中文，还能吸引香港、台湾、澳门和菲律宾的玩家。不过，与中国大陆相比，这些市场要小得多。”
Another Indie是一家专注于帮助游戏打入中国市场的发行商。其全球联系和营销事务总监Iain Garner指出了另一个重要的方面：“不管谁来翻译，都要通过文本，而不是Excel对照表。太多游戏翻译并非出自玩家之手，所以显得极为生硬。利用Excel文档进行翻译将破坏上下文联系，而文本翻译经常需要调整语序才会通顺。忽视这一点，翻译结果就有可能变成机器翻译。”
Another Indie的《失落城堡》
Garner还负责游戏语音汉化工作。他表示：“提供中文语音是吸引关注的好办法。中国消费者欣赏额外的努力。”来自中国游戏发行商独立精神(Indienova)的Luis Wong赞同Garner的观点。他还补充道：“如果语音质量不佳，还不如没有。”
因此，国外游戏开发者可以选择让发行商包办游戏文本汉化、本地化和营销工作，或者聘请专门负责游戏翻译的个人或者机构。
了解中国玩家的需求
游戏文本汉化虽然能立即打开中国市场，但了解中国PC游戏市场后，你就知道，汉化只是起点而已。
首先，并非所有游戏都生来平等。和其他地区的玩家一样，中国玩家也有独特的口味。Ahmad指出，大部分中国玩家偏爱网游和战术竞技游戏。如果采用免费运营模式，这些游戏将更受欢迎。2013年，Valve为了在中国推广《DOTA 2》而专门架设了Steam平台。这意味着很多中国Steam用户只玩过这一款游戏。他们很可能只愿意尝试类似的游戏。
Garner补充道：“Roguelike/lite游戏在中国的业绩也不错，因为它们的重复可玩性很高。而相较于像素风格，中国玩家更喜欢亚洲画风、大头娃娃(《失落城堡》)或者卡通渲染风格(《ICEY》)。”
Luis Wong赞同道：“卡通渲染风格最受中国玩家喜爱。不过，《纪念碑谷(Monument Valley)》或者《隐藏的人》等画风独特的游戏也能吸引大量关注。而《飞出个未来(Futurama)》和《恶搞之家(Family Guy)》的画风就不受中国玩家待见。”
要想在中国游戏市场获得成功，游戏还必须具备联网功能。Garner说：“本地协作并不符合中国玩家的传统习惯，所以一定要加入互联网协作功能。另外，还要加入对战元素。”
虽然中国玩家最喜欢网络PvP对战游戏，Steam上丰富的游戏类型也拓宽了他们的视野。Garner指出：“以《H1Z1》、《绝地求生:大逃杀(PLAYERUNKNOWN'S BATTLEGROUNDS)》和《逃离塔科夫(Escape from Tarkov)》为代表的开放世界生存对战游戏也许是新的增长领域。”
Luis Wong也承认：“尽管对战游戏是中国游戏圈的主力，中国玩家正在探索新的游戏类型，例如：《以撒的结合:重生(The Binding of Isaac: Rebirth)》或者《失落城堡》等rogue-like游戏、《H1Z1》或者《饥荒(don't starve)》等生存游戏、《泰拉瑞亚(Terraria)》或者《我的世界(Minecraft)》等沙盒游戏，以及《侠盗猎车手(GTA)》或者《猎人(The Witcher)》系列等开放世界游戏。”
独立精神Indienova的部分Steam游戏
合理定价
这一点很容易理解。和世界上其他地区一样，免费模式在中国也最受欢迎。但是，Brandy Wu表示：“现在，Steam在中国大行其道，而玩家们也正在适应付费游戏。”
尽管如此，中国玩家所能接受的游戏价位依然偏低。“在美国，大部分AAA级大作的定价为60美元左右。在中国，它们的售价要降至199人民币，几乎是美国售价的一半。”Ahmad说，“而独立游戏的售价还要再减半。此外，大部分热卖游戏还会提供早鸟打折。”
中国区Steam游戏的售价会自动降为美国区的40%。所以，独立游戏的价格一般是50至100人民币。不过，有些游戏将售价调低至29或者39人民币。它们的销售业绩反而更好。这是一项简单的心理技巧。人们认为带9的数字比以0结尾的整数要便宜得多，更容易做出购买决定。
选择合作伙伴
大部分专家建议：为了打入中国市场，欧美游戏开发者最好选择能制订最佳定价和营销策略的发行伙伴。不过，对于目前Steam的游戏来说，这并不是必须的。如果中国政府对其加强审查，那就在所难免了。
然而，对于那些并不了解中国市场的开发者来说，选择发行伙伴则非常关键。“开发者必须选择那些了解游戏，拥有管理欧美游戏经验的发行商。”Luis Wong说，“有些时候，大公司不一定最合适。它们也许只关注免费游戏，而你的游戏则是收费的。”
Garner的观点和Luis Wong相近：中国市场并不受欧美媒体和大V的影响。《失落城堡》就专注于中国本地的媒体和大V，所以才取得重大突破。本地化是所有策略的起点，而合作伙伴此前的游戏营销业绩也值得参考。
Ahmad建议：为了跨平台吸引更广泛的玩家，开发者最好与中国公司合作。如果只想把游戏放上Steam，那就没必要选择中国发行商，但至少要找人或者自己动手，将游戏翻译成简体中文。如果你的游戏足够优秀，Steam Workshop提供了大量免费的翻译模板，例如：《超越世界战争(War for the Overworld)》、《战争之人(Men Of War)》和《辐射4(Fallout 4)》等。如果要运营一款网游，你就必须租赁CDN服务器。而不可否认的是，数百万中国玩家为了玩《H1Z1》等游戏，也会使用游戏VPN。
除了与发行商合作之外，开发者还可以选择雇佣“水军”，进行微博、微信和中国游戏论坛营销。实际上，中国发行商并不看重Steam上的单机游戏。他们更愿意代理网游，制作其中文版本，例如：《魔兽世界(World of Warcraf)》和《坦克世界(World of Tanks)》。当然，上海可那等少数独立发行商也会帮助欧美独立游戏进入中国市场。
拓展用户群
所有专家一致认为：中国发行商的优势并不在于翻译服务或者定价经验，而是他们的营销能力。
“中国人无法使用YouTube、Facebook 或者Twitter，无法了解全球游戏趋势。但是，我们会关注本国主播和媒体。”Brandy Wu说，“外国开发者无法联系到他们，除非他们的游戏特别出名。”
法国独立游戏团队Goblinz Studio的 Johann Verbroucht对此深有体会。为了让战略角色扮演游戏《地牢争夺战(Dungeon Rushers)》进入中国市场，他曾与中国的轻语工作室合作。后来，该游戏在中国地区的销量占其全球销量的三成，收入仅次于美国地区。
Verbroucht说：“他们提供了卓越的发行服务，包括高质量的本地化(游戏内容、图标、名称和成就等)、营销、推广和玩家社区维护服务。”
他总结道：中国发行商最大的价值在于，他们能与玩家群体进行互动。以《地牢争夺战》为例，轻语工作室在爱玩网和多玩游戏网等中文网站上为其进行宣传。(爱玩网属于网易旗下，而多玩游戏网则来源于中国最著名的视频直播网站——YY直播。)此外，Verbroucht还接受了独立游戏网站游戏叮叮的采访。
轻语工作室甚至从《地牢争夺战》首发开始就收集来自玩家的Bug反馈和游戏评论，提供客户支持和玩家社区维护服务。Verbroucht说：“这些都是我们自己做不到的。”
社交媒体
专家们警告道：不依靠发行商也能拓展中国玩家群体，但是非常艰难。Ryan Sumo只是利用谷歌翻译写了一小段游戏介绍并加上游戏链接，就成功利用微博推广了自己的游戏——《政治动物(Political Animals)》。这么做的效果并不理想，可没有预算时也只能出此下策。Ryan Sumo补充道：“你也可以通过Fiverr等人才网站，请人为你的游戏撰写简短介绍。”
“创建微博账号，宣传自己的游戏。”Brandy Wu说，“我相信很多开发者已经做到这一点。下一步，请把该微博账号加入Steam游戏介绍页面。如果感觉自己受到开发者的重视，中国玩家会很高兴。”
微信
另外，开发者还可以创建微信账号，和中国玩家直接对话。腾讯开发的这款社交通讯软件是中国最流行的交流方式。Garner建议开发者都安装这款手机应用，甚至可以亲自访问中国，感受中国游戏社区的热情。如果自己做不到，也可以选择与能做到这一点的发行商合作。
如果还嫌麻烦，开发者可以选择通过Steam为每一款游戏提供的官方论坛，与中国玩家交流。但是，别指望能得到很多反馈。“很多中国玩家都会查看Steam评价。可是，官方论坛并不是讨论游戏的第一选择。”Luis Wong说，“他们更偏爱大型民间Steam游戏论坛——蒸汽动力(SteamCN)。那里才是推广游戏的最佳场所，尽管大部分人的目的是寻找折扣和促销活动。”
蒸汽动力论坛
Ahmad也建议尝试蒸汽动力论坛。但他同时提醒：“中国玩家直言不讳。开发者通常不善于游戏本地化或者与他们互动。如果无法遵守承诺或者本地化效果很差，开发者将受到中国玩家群体的猛烈抨击。为了让游戏茁壮成长，良好的沟通和本地化不可或缺。”
专家们还指出，百度贴吧中的人气最旺，其次是官方微信、微博和QQ账号。但是，开发者必须经常登陆并且熟练使用中文才能有效利用这些渠道。
视频直播的力量
此外，在游戏宣传方面，中国视频直播平台不容忽视。中国的主播习惯于使用优酷、哔哩哔哩、斗鱼、战旗和熊猫直播等平台。这些平台在中国拥有巨大的影响力，是大部分Steam热门游戏在中国的幕后推手。
斗鱼
Brandy Wu认为，《ICEY》之所以能成为Steam平台上销量第二高的国产付费游戏，在多个直播平台上拥有数百万粉丝的敖厂长的推广居功至伟。
“《H1Z1》的疯狂走红全靠直播。”Garner说，“一切都起源于某位主播在微信上发表的一段搞笑视频。在视频中，一位中国玩家对抗‘世界联队’。在击杀日韩玩家时还大喊‘China Number 1’(中国是最棒的)。”
有效利用主播的影响力，小游戏也能在中国市场蹿红。但是，这么做面临很多问题。而直播碎片化首当其冲。中国有很多视频直播网站，而用户只关注少数当红主播。此外，与欧美直播平台不同，付费收看在中国很普遍。开发者可以试图联系多位中国主播，但疯狂派送游戏免费码不太可能获得成功。
“尚未获得官方游戏发行许可的开发者不能合法地通过视频直播推广游戏。”Ahmad说，“这项规定已经影响到只能在Steam上发行游戏的小型独立开发者。”
因此，非Steam平台的PC游戏反而能获得中国主播的大力推广。来自3 Halves Games的开发者Muhammad Abdul-Rahim在itch.io上发行了免费游戏《动物饼干(Animal Crackers)》之后，一位中国主播在B站上进行了一场长达一个半小时的试玩直播，获得了9.5万次点击。Abdul-Rahim说：“该主播不仅在视频中对游戏进行了全面的讲解，还在维基百科上开辟了专门的页面，解释游戏中的美国政策，以便观众能理解游戏中的笑话。”
《动物饼干》的直播视频淹没在弹幕之中
Abdul-Rahim通过itch.io的分析器发现，游戏下载量激增，而源头就是这段直播视频以及多家网站的转贴。不幸的是，由于游戏是免费的，如此大量关注也没让Abdul-Rahim赚到半毛钱，或者吸引到任何忠实粉丝。他说：“这一点也不奇怪。因为我的大部分游戏只有英语文本而且注重剧情。不懂英文的人根本没法玩。”
总结
如果欧美开发者能排除千难万险，联系到当红中国主播，游戏的关注度就有可能得到大幅提升。而要将关注确实转化为销量，还要提供文本汉化，为游戏定下合理的价格。
为了维持稳定的用户群体，游戏还有很多工作要做，例如：重复可玩度要高，必须是roguelike或者沙盒游戏，具备网络对战元素。此外，开发者还要经常和中国玩家进行交流，获得反馈，升级游戏，添加玩家所希望的内容。
必须牢记的是，开发者和中国Steam用户之间随时可能筑起高墙。“目前，中国政府正遵循WTO协定，没有禁止境外电子商务网站的访问。但他们迟早会找Steam的麻烦。”Garner说，“99%的Steam游戏都将无法通过审查。Steam游戏销量和用户群体日益增长，接受审查只是时间问题。中国的Steam平台并不一定会被彻底关停，但《侠盗猎车手》这样的游戏肯定会遇到麻烦。”
