杭州斯凯CEO宋涛：线下渠道与轻游戏
2014 TFC全球移动游戏开发者大会在广州海珠区南丰国际会展中心盛大开幕。此次大会以“聚焦精品手游”为主题，旨在发展精品手游战略、挖掘更多精品游戏，促进游戏与渠道、发行等完美融合。
在会上杭州斯凯CEO宋涛发表了《线下渠道与轻游戏》的主题演讲。
以下为宋涛精彩发言实录：
今天非常荣幸能够在狂风暴雨之后来到广州，我也是刚刚从美国纽约飞回来，现在时差还没倒过来，因为纽约的时差跟我们正好相差12小时，现在相当于美国的晚上11点多，头脑还有一些疲倦，但是心情非常激动。我们去美国干了什么呢?我们是从9月9号出发，这两天在美国所有的媒体上报道最热的一件事情就是阿里巴巴的IPO，我们9月9号同阿里一同出发，也做了一些路演，我们就想做一个事情，说凭啥都是中国的公司把钱都给阿里巴巴嘛，他们要250亿，我们不要那么多，我们要1亿就够了，所以做了大量的路演，我们从香港跟到了旧金山、跟到了纽约，跟大量的开发者、投资者做了交流。
在我们交流的时候投资者说你们是干什么业务的?我说我们是干平台和游戏这两个业务，他说那我有一些问题，这个问题就在这儿。
“我看到腾讯公司今年第三季度和第四季度关于手游的业绩预期下调，这是一个很明显的信号，因为作为上市公司来讲，每一个季度的预测必须给出一个数值，而且这个数值基本上他要达到的，如果他不达到将会出问题。每一个公司做的时间长了以后，他给出的预期和他真正能达到的数值，基本上是有一个比例关系的，不会差太远，腾讯下调了三四季度的手游预期。第二个是我们看到360环比的增长在放缓，第二季度和第一季度增长的关系叫环比，同比是今年的一季度和去年的一季度叫同比，环比增长的下降，大家就会问这个问题了，他就说你们中国的这些研究报告，给我讲说中国的手机游戏市场，全年的手机市场规模是250亿，也有其他口径说270亿，那我们得到的消息说你们上半年做到了120亿，那下半年还有130到150亿的空间，这样一个增长的空间好像有点儿小，上半年对比下半年，这个增长的幅度不大。
他说我看了日本、韩国，全球的游戏市场，增长没有像中国的市场这种幅度，所以他们脑子里打了一个大大的问号，关于中国的手机游戏是不是到了增长的瓶颈期了，这是投资者去发出来的，很集中，基本上我们去到10家里面，有6、7家都会提到这个问题。说中国手机游戏行业是不是增长乏力了，已经到了瓶颈期，这是一个思考的问题。
在这个思考的方面有几个问题造成的，我个人认为两大问题：
问题一，因为这两家都是平台上的企业，作为平台的企业，最核心的问题是新增用户的问题，这个用户来到我们的平台上以后，大家所有的运营指标、次日留存、人均下载量、月留存，各个数据我们都对比过，只要做到一线的，做了三四年的公司，差距不是特别大，核心问题是源头是不是有源源不断的新增用户进入到这个平台里面来，在去年这两家公司也好，包括还有其他的公司，可以说高峰的时候每天有100万的日新增，但是今年的新增用户就没那么多了，都在大量下降，可能在二三十万就不错了。
显然原来这些大的公司有很多积累的蓄水池，有PC端的优势，有各个产品的入口优势，这些优势积累了很大的能量，但是这个能量经过这两年的转移，用得差不多了，他发现了新增用户在下降，新增用户下降的话，他的成长速度就会下降。这是一个很大的问题，有没有下一个一天能新增100万的增量渠道、增量入口出来，我觉得现在是我们所有的上市的大平台公司，考虑的最核心的问题，如何保持用户源源不断新增的增量进来，这是第一个。
问题二：题材方面，大家也知道重度游戏今年、去年都特别火，但是大家有没有想过一个问题，今年上半年为什么S级的产品那么少，跟去年比大大下降，为什么有这样的现象出来，我们斯凯原来做功能机的时候也有很多的网游，我们每个月营收在100万以上的游戏至少有十几款，我们发现了一个很有意思的现象，这个现象是我们最开始引入一款游戏叫幻想三国，它的收入达到了月流水千万的水平，但是我们后续引进了很多从产品的体验、品质方面都比这款产品好的游戏，但是量就是上不来，不管怎么做营销，我们给他非常好的营销位，非常好的入口资源，包括在各种各样的场合都推进这款游戏，但是后面的产品就是上不来量，很大的原因在哪里呢?
其实大家有没有想过，你今天推款新游戏，其实不是和一个新品在竞争，其实是和一个老款游戏在竞争，因为手机网游用户的基数，每年的增长速度绝对不是游戏产品的数量的增长速度，比如说去年有100款的网游上线，去年有1000款、今年有3000款，增长了三倍，你的成功概率得从这个角度来讲，下降了三分之一，是原来的三分之一，这是一个方面。
第二个方面，那些已经在市场上，刚才我们小强讲的，很多好的产品已经非常成功的，占有了这些用户，而他们的产品的生命周期还没有结束，你想把这些老用户抢到你的手上，难度极大，这就是我们说我们原来总结的这种经验，你把现在还处于生命周期里面的早期的游戏用户抢过来难度非常大，但是真正你知道大的用户就那么多，你说有没有增长，我相信肯定有增长，但是增长有多大?能增长三倍吗?不可能，我觉得最多增长30%，核心的手游玩家一年也就增长30%，你抢的用户规模是在这30用户盘子里抢，原来多了三倍的竞争对手跟你抢，你的成功概率是原来的十分之一，大家有没有算过这个问题。
所以说你在做重度网游，因为这种产品它的黏度太强，一个坑占住了以后，你要把他挤出来，要花非常高的代价才能把新用户获得，你为什么一定要坚持这条路去做呢?所以我们说这两个困惑，我们给大家两种解题的方法。
一个是线下渠道，往往被大家忽略，因为线下是一个苦活儿累活儿，周期非常长，但是任何事情就是这样的，来得快就去得快，但是来得慢的东西它的有时也会渐渐凸现出来，所以一会儿我会讲一下斯凯在线下渠道上面怎么搭建平台。
第二个是我们说重度游戏，用户的黏性非常强，但是对于新人来讲是一个巨大的门槛，用户被他们吸住以后，我们要花很大的代价才能够把这个用户转移到新平台上来，这种难度比较高的时候，我们是不是可以关注一下轻度游戏，刚才我非常容幸我在下面台子上坐，我发现我们广深的朋友非常务实，跟我换名片的10家当中有6、7家都在关注轻度游戏，这就对了，轻度游戏的好处是黏性没有重度那么强，重度游戏我们连5年、连8年，我们轻度的游戏连几个月，重新据个轮回，人人都有机会，几个月就重新洗一次牌，你只要有好的产品的话，你抓住机会完全可以成功，但是你重度的游戏三五年洗一次牌，哪儿能轮到你。
下面讲讲冒泡平台，我们提出来是一个6+2的平台(6个入口产品、2种增值服务)。我个人认为入口形式不一定完全是Appstore，其实Appstore核心解决的是奋发，随着产品形态、用户使用习惯不断在演化，我们做了六大入口可以给大家一一介绍一下：
1、 Appstore。
2、游戏中心。我们做游戏中心也是从Appstore的概念上不断深化，对游戏用户来讲，他们希望能够有一个专卖店，而不是去一个Shoppingmall，这里面的反应度、活跃度跟电子市场里面的活跃度完全不一样。这个产品营收的ARPU值、用户下载频率跟电子市场非常大的不一样，就跟你说我去一个专卖店和百货超市的感觉需求是不一样的。
3、浏览器。大家说我怎么没看到你有冒泡浏览器，我们做的浏览器比较巧妙，因为现在谷歌原生的浏览器在每个出厂的手机里面都会自带，原生浏览器从体验上有很大的不足的地方，我们做了一个很简单的事儿，就是在原生浏览器上做一些修改，把它体验做得最好，符合中国人的使用习惯，市场上推广效率非常高。
4、桌面。这形成了四大入口和终端厂商合作比较。我们在零售商店和运营商的营业厅，形成了冒泡助手这样一个产品，这两端从手机制造链和手机零售链最后一公里，我们做了一前一后、一头一尾，中间的环节所有做库房刷机这些东西我们都不做，就做这两端。
还有一个产品比较有意思的就是我们的冒泡社区，从功能机时代我们就做的，到智能机的时候，我们没有太在意做这个产品，只是简简单单地做了一个安卓版本，放到网上去，结果发现不得了，大量的用户使用，在论坛上我们没花一分钱的推广费用，月营收创造了几百万的水平，完全是靠用户自发去使用的，非常超出我们的意料，我们发现中国人的社交行为，包括我们刚才也分析了，我们在讲的时候中国的年轻群体、屌丝群体、三低群体，他们的社交需求不是一个微信就能满足的，有非常不同的差异化的社交需求，冒泡社区就满足了这样的需求，现在中国核心的用户我们有几万个，给我们的重度网友合作推广的时候，可以告诉大家，每天至少8000万以上的注册，一款游戏连续导一周没有问题。这也是非常好的渠道，如果大家有兴趣到我们一楼的展台上可以详细了解一下，我们也希望广大的重度游戏的开发者，我们有一个冒泡开发平台，可以大家来谈一谈一些深度的合作。
我们现在的日增量45万，每天的新增用户45万，这就是我们刚才说的源头活水，通过我们六大入口，做到了45万的日新增，我们到明年7月份的计划是做到1百万的日新增，可以说是中国存量不是第一，但是我的增量绝对是要干到第一名，通过线下渠道，做到入口增量线下日新增100万。
第二个是我们现在的DAU做到了500万，有效分发是300万，我们是上市公司，本身我们也没法刷这个数据，第二个是我们也觉得没必要，所以都是实实在在的数据。至于说刚才的一些统计的分析，刚才好几个嘉宾都分享了，我就不详细讲。
我们提出一个概念，做轻游戏，在哪个轻我们提出了三轻：流量轻、体积轻、支付轻。我相信大家对这些概念都已经了解了，我们只是做了一个总结。
我们非常希望各位开发者能到我们的平台上做手法，我们建立了一个首发联盟，我们中国的一线渠道大家建立一个联盟，希望能够最好的产品第一时间在平台上推广，让玩家体验到真正的新东西，而不是很滞后的，在BAT完了以后才到我们这儿来推广，所以我们也给首发定了很多优惠的政策，我们可以承诺的是，只要在我们的平台上做首发，三天1万到3万，每天1万到3万的量是保证的，属于大家对这个方面有兴趣，请大家关注我们今天下午两点半在旁边的威斯汀酒店三楼，有一个我们的合作商务政策的解读会议，欢迎各位广深的开发者，包括其他的全国各地的开发者，积极参与到那个会里面去，同时讲读政策的同时、给量的同时我们还给礼物，很好的礼品有惊喜的大奖等着大家。
我们也做一些发行，当然我们发行会有一些跟别人发行不太一样的，我们做侧重轻度游戏的发行，我们今年也大量地引进海外的游戏产品，包括我们很多来自于五湖四海的朋友们，今天都参加了我们的会议，包括我们在下午两点半，威斯汀酒店，也讲一讲，我们提出了五百万下载计划，面向全球开发者。
谢谢大家。
